청중의 머리보다 가슴을 설득하라!
《스티브 잡스 프레젠테이션의 비밀》 《어떻게 말할 것인가》 저자의 결정판
*** 아마존, 뉴욕타임스, 워싱턴포스트 베스트셀러 ***
최고의 커뮤니케이션 코치 카민 갤로가 밝히는 설득의 비밀
세계 정상들은 어떻게 상대를 사로잡는가?
구글, 인텔, 링크트인, 코카콜라 등 세계 최정상 기업과 리더들을 상대해온 미국 최고의 커뮤니케이션 코치 카민 갤로가 상대의 마음을 움직이는 비법이 담긴 새로운 책을 내놓았다. TED 명강연을 정밀 분석하여 그 성공 요인을 공개한 《어떻게 말할 것인가Talk Like TED》와 10여 년 넘게 스티브 잡스를 연구하여 그의 30년 프레젠테이션 노하우를 집대성한 《스티브 잡스 프레젠테이션의 비밀》을 통해 화술 연구의 정수를 보여준 그가, 최고의 설득을 위한 방법으로 꼽는 것은 바로 스토리텔링 능력이다.
원하는 것을 얻기 위해서는 청중의 머리보다 가슴을 설득하라고 주장해온 카민 갤로는 스토리텔링이야말로 자기 생각과 아이디어에 감정과 의미를 담아 듣는 이의 마음을 자극하고 동기를 부여하는 강력한 도구라고 강조한다. 카민 갤로는 이 책 《최고의 설득The Storyteller's Secret》에서 빌 게이츠, 일론 머스크, 셰릴 샌드버그, 스티브 잡스, 하워드 슐츠 등 세계 최고의 CEO와 리더들이 모두 스토리텔링을 통해 상대를 설득하고 세상을 변화시켰음을 50여 편의 사례를 통해 보여준다. 또한 그들이 어떻게 자신만의 이야기를 만들어 전달했는지 그 노하우를 과학적으로 연구 분석하여 낱낱이 파헤치며, 그 전략이 왜 먹히고, 우리의 삶과 비즈니스에 어떻게 적용할 수 있는지 구체적으로 알려준다. 아이디어는 21세기 화폐다. 그리고 이를 먹히는 아이디어로 만드는 데는 스토리텔링이 필수다. 당신이 대중 연설을 하든, 프레젠테이션을 하든, 이메일을 쓰든, 스타벅스에서 커피를 마시며 대화를 하든 누군가를 설득하길 원한다면, 이 책을 정독하길 바란다. 이 책이 당신의 이야기를 최고의 설득으로 만들어줄 것이다.
내 이야기가 가장 강력한 자본이다
《최고의 설득》은 카민 갤로가 코슬라 벤처스가 주최하는 강연에 초청받았을 때 겪은 당혹스러운 경험으로 시작한다. 다른 강연자로 빌 게이츠, 세르게이 브린과 래리 페이지(구글 설립자), 마크 베니오프(세일즈포스 CEO), 콘돌리자 라이스(전 미국 국무장관), 토니 블레어(전 영국 총리)가 있었기 때문이다. 그는 자신이 이들과 한 무대를 공유하게 된 이유가 궁금했다. 곧이어 주최자인 코슬라는 참석한 기업가와 CEO들에게 카민 갤로를 설명하며 이렇게 말했다.
여러분은 모두 뛰어난 기업가입니다. 그래서 제가 투자를 하는 거죠. 하지만 여러분 중에는 감동적인 이야기를 할 줄 모르는 사람이 많아요. 그래서 카민 갤로를 강연자로 초대했습니다.
코슬라는 ‘감동적인 이야기’가 청중을 몰입시킬 뿐만 아니라 설득력을 얻어 빠르게 전파된다는 사실을 알고 있었다. 카민 갤로 역시 오늘날 가장 중요한 자본은 아이디어와 기술력, 자금을 넘어 ‘이야기’라고 주장한다. 그렇다면 어떻게 해야 우리는 ‘감동적인 이야기’를 할 수 있을까?
카민 갤로는 가장 먼저, ‘자신의 가치와 경험을 바탕으로 내 이야기를 만들라’로 강조한다. 개인적인 이야기를 진정성 있게 전할 때 청중과 공감대가 형성되며 강력한 유대감이 생기기 때문이다. 저자는 이야기에 몰입한 청중이 그 속에서 자신의 모습을 발견하고, 화자가 이끌어낸 교훈에 자연스럽게 설득되는 여러 과정을 보여줌으로써 이야기가 지니는 경쟁 우위를 여실히 보여준다. 리더십 전문가인 하워드 가드너는 “리더는 정체성을 말해주는 이야기를 해야 한다”고 말한다. 이는 곧 출신 배경이나 환경에 대한 이야기, 고난이나 실패를 통해 배운 교훈에 관한 이야기이다.
스타벅스 창립자 하워드 슐츠는 이태리 여행에서 자신이 경험한 바를 회사의 기원담에 녹여 냈다. 슐츠는 고객이 자신의 이야기에 공감하면 스타벅스 브랜드와 더 강력한 유대감을 느낀다는 사실을 알고 있었다. ‘린 인(Lean in)’ 운동을 이끌어낸 셰릴 샌드버그 역시 테드위민 콘퍼런스에 ‘직장에서의 여성’이라는 주제로 연설할 때 세 살 딸이 집을 나서는 자신의 다리에 매달린 사건을 비롯해 개인적인 이야기를 솔직하게 나눴다. 이처럼 《최고의 설득》에는 개인적인 경험을 바탕으로 한 이야기가 청중을 좌우하는 사례와 이를 구체화하는 비법들이 가득하다. 자신의 이야기를 소중히 여겨라. 그것이 당신과 당신의 브랜드를 강하게 만들 것이다.
마음을 움직여 원하는 것을 얻어내는 37가지 전략
만달레이 엔터테인먼트 그룹의 회장 겸 CEO인 피터 구버는 “누구나 좋은 이야기를 하는 법을 배울 수 있다”고 말한다. 인간은 1만 년 넘게 이야기를 해왔기 때문에 우리의 DNA에는 스토리텔링 능력이 잠재되어 있다는 것이다. 카민 갤로는 이에 적극적으로 동의하며, 우리 안에 캐내야 할 스토리텔링 기법을 각 사례와 접목시켜 명확하게 제시한다.
우리는 누군가를 설득하고자 할 때 사실, 수치, 데이터 등으로 내용을 꽉꽉 채우는 경우가 많다. 하지만 카민 갤로와 세계적인 스토리텔러들은 반대로 내용의 65퍼센트를 이야기에 할애하라고 말한다. TED 역사상 가장 긴 기립 박수를 받은 변호사 브라이언 스티븐슨의 강연을 보면 내용의 65퍼센트는 이야기(파토스)를 통해 감성을 자극하며, 사실과 수치, 통계가 차지하는 비중(로고스)은 25퍼센트, 나머지 10퍼센트는 신뢰성을 높이기 위한 정보(에토스)에 할애되었다. 이 책은 경험을 바탕으로 한 내러티브가 제시될 때, 청중이 자기 일처럼 관심을 기울이고 호응하게 됨을 보여준다.
카민 갤로는 또한 이 내러티브를 구성하는 방법들을 친절하게 알려준다. 영웅(제품이나 사람)이 악당을 물리치는 극적 구조를 자주 연출했던 스티브 잡스, 사건(사실)으로 시작해 교훈으로 끝나는 고전적인 스토리텔링 구조를 사용했던 오프라 윈프리, 3막 구조를 따랐던 아리스토텔레스부터 프란치스코 교황까지 어떻게 해야 이야기를 잘 끌고 갈 수 있는지에 구체적인 예시와 비법들을 제시한다.
청중에 맞는 말하기를 중시하는 카민 갤로는 단순하게 말할수록 명확하게 전달할 수 있음을 강조한다. 세계에서 가장 똑똑한 발명가라 불리는 일론 머스크(테슬라모터스의 CEO )가 소비자에게 기술을 소개할 때 초등학생도 이해할 수 있는 문장을 구사하는 모습을 자세히 기술하며, 복잡하고 어려운 문제일수록 쉬운 문장으로 전달해야 함을 알린다. 또한 그는 쉬운 문장을 구사하기 위해서는 단어 선택이 중요하다고 말한다. 복잡한 단어는 과감하게 버리고 세심하게 고른 소수의 단어로 간결하게 말할 때, 아이디어 이면에 있는 핵심 메시지를 효과적으로 전달할 수 있다. 이 책은 제2차 세계대전 때 윈스턴 처칠의 연설 등을 보여주며, 어떻게 최대한 적은 단어로 최대한 많은 사람에게 동기를 부여하는 스토리텔러가 될 수 있는지 알려준다. 이 외에도 복잡하거나 어려운 내용을 비유로 표현하는 방법과 빌 게이츠처럼 예상을 깨트리는 말하기를 통해 흡입력과 설득력을 강화하는 방법, 오바마나 마틴 루서 킹처럼 반복을 통해 내용의 강도를 높이고 뇌리에 쉽게 박히도록 하는 방법에 관해 설명한다.
총 37장으로 구성된《최고의 설득》은 각 장마다 스토리텔러들의 핵심 도구과 기법을 전달한다. 이를 잘 익힌다면 어떤 말하기 자리에서도 자유자재로 자신만의 내러티브를 만들고 원하는 대로 청중을 끌고 갈수 있는 힘을 얻을 수 있다.
성공한 조직에는 스토리텔러가 있다.
최근 기업에 ‘수석 스토리텔러’라는 직책이 늘고 있다. 회사의 이야기와 메시지를 인간적이고, 고유하며, 고객의 삶과 연계된 방향으로 만드는 임무가 날로 중요해지고 있기 때문이다. 카민 갤로는 이 책에서 성공적인 조직과 기업이 우수한 스토리텔러들과 무대를 공유하며 내러티브의 집약체인 브랜드를 구축해가는 모습과 그 필요성을 보여준다.
셰이크 색 버거의 창립자 대니 메이어는 스토리텔링을 활용하여 요리사, 소믈리에, 종업원 등 모두에게 고객서비스를 가르친다. 이야기가 고객서비스에 관한 추상적인 개념에 생기를 불어넣기 때문이다. 사우스웨스트 항공의 창립자 허브 켈러허는 회사 문화에 관한 이야기를 주주와 직원들에게 매일 들려줌으로써 목적의식에 활력을 불어넣는다.
잘 구성된 이야기는 사람들의 마음과 머리, 발, 지갑을 자신이 의도한 방향으로 움직이는 고유한 힘을 지니고 있음을 오늘날 기업인들은 알고 있다. 따라서 애플 스토어 책임자인 안젤라 아렌츠는 훌륭한 브랜드와 기업은 훌륭한 스토리텔러가 되어야 한다고 말한다. 《최고의 설득》에는 임원에게 동기를 부여하든, 주주를 조직하든, 개인적인 홍보 매체를 만들든, 고객과 교류하든, 투자자를 확보하든 청자의 주의를 끌고 목표에 대한 공감을 얻어 원하는 방향으로 행동하도록 하는 세계적 CEO와 리더들의 노하우가 고스란히 담겨 있다.
