이기원 옮김
외국어 전문번역가. 대학졸업 후, 무역회사와 외국어학원 등에서 근무를 했으며, 지금은 외국어를 우리말과 글로 옮기는 일을 하고 있다.
시작하면서
제1장- 상품가치를 판매하라
1. 고객에게 가치를 팔아라
2. 왜 판매실적이 오르지 않는가?
3. 가치판매로 고객을 접근하라
4. 가격을 내리는 것이 최선은 아니다
5. 가격에 관한 몇 가지 진실
6. 가격판매 보다 가치판매를 하라
7. 가치판매의 기본원칙
제2장- 가치판매 계획세우기
1. 상품보다 가치가 소중하다
2. 가치판매 계획, 이렇게 세워라
3. 이제 가치만족을 준비하라
4. 고객 설득계획을 세워라
제3장- 가치만족은 고객만족
1. 상품소개를 하라
2. 상품가치를 설명하라
3. 고객에 대한 분석을 하라
제4장- 고객의 욕구 분석하기
1. 질문으로 욕구를 분석하라
2. 질문의 매커니즘을 이해하라
3. 어떤 가치를 담을 것인가?
4. 편견이 담겨있지는 않은가
5. 질문은 이렇게 하라
6. 전략적 질문목표
7. 가치개념을 설명하라
제5장- 상품가치를 설명하라
1. 효과적인 가치설명
2. 가치설명의 규칙
3. 상품을 어떻게 선보일 것 인가?
4. 제품설명 가치보따리
5. 소유한 느낌을 주라
6. 상품에 대한 지식을 갖추라
제6장- 타이밍은 판매의 지름길
1. 고객에게 구매행동을 요청하라
2. 구매요청은 언제 해야 하는가?
3. 이익을 강조하라
4. 가치판매의 네 가지 단계
제7장- 사후관리를 철저히 하라
1. 고객의 약속을 얻어내라
2. 제대로 하면 효과는 확실하다
3. 다시 접촉을 하라
제8장- 가격저항에 대한 사전조치
1. 미리 행동계획을 세워라
2. 전략적으로 가치를 분석하라
3. 위치를 확보하기 위한 전략
4. 경쟁자보다 현명하게
5. 자신의 모든 자원을 활용하라
6. 고객의 욕구를 알아내라
7. 가치체크리스트
8. 가치를 보강하라
9. 가치판매를 위한 아이디어
10. 판매에 영향을 끼치는 것들
제9장- 가격저항을 위한 전략
1. 반대에 부딪히면 이렇게 하라
2. 반대를 극복하기 위한 3단계
3. 가격저항 어떻게 대응할 것 인가?
4. 가장 일반적인 가격저항법
제10장- 이제 가치판매시대다
1. 승-승의 결과가 목적이다
2. 피할 수 없는 가격문제
3. 어떻게 가격을 책정할 것 인가?
4. 가격인하와 인상의 타이밍
5. 이익을 높이기 위한 창조적 아이디어
부록- “여러분은 고객을 안아준 일이 있습니까?”
끝내면서
