머리말|영업사원의 존재 이유는 제값 받고 실적을 올리는 것이다. 제1장 여러분은 제값 받을 자격이 있는가 01 가격 교섭에서 성공하려면 교섭 능력을 키워라 02 마음을 바꾸면 제값을 받을 수 있다 03 WIN一WIN의 교섭은 과연 가능한 방법일까 04 여러분은 제값을 받을 수 있는 스타일인가 05 싸게 파는 것도 버릇된다 06 사람의 마음은 애드벌룬이다 07 제값 받을 수 없다고 지레짐작하는 것이 문제다 08 고객은 어중이떠중이보다는 전문가를 원한다 09 '4P'에서 '4C'로 흐름을 바꾸어야 제값을 받을 수 있다 10 가격 교섭에서 성공하는 사람은 5가지 성(性)을 갖추고 있다 11 고객의 가격 할인 요구에는 이렇게 대응하라 제1장의 핵심 제2장 아는 만큼 제값 받을 수 있는 힘이 생긴다 12 교섭도 게임, 연습에는 장사 없다 13 두드려라, 그러면 열릴 것이다 14 바늘 도둑이 소 도둑 된다 15 이왕이면 다홍치마 16 영업사원의 사명은 NO를 YES로 바꾸는 것이다 17 고객의 NO라는 말에 기죽을 필요 없다 18 투자가 클수록 본전 생각한다 19 먼 곳의 친척보다 가까운 이웃사촌이 좋다 20 날 보러 와요, 날 보러 와요 21 KKK를 버리면 가격 교섭에서 성공할 수 있다 제2장의 핵심 제3장 말만 잘한다고 제값 받기는 어렵다 22 사람은 말을 해야 마음을 연다 23 고객을 판단하는 능력만큼 제값을 받을 수 있다 24 고객의 마음을 비워라, 그러면 설득할 수 있다 25 온몸을 던져야 관중이 열광한다 26 왜 잘 들어주면 제값을 받을 수 있을까 27 만날 때마다 앵커링을 하라 28 들어주는 것은 가을걷이와 같다 제3장의 핵심 제4장 가치와 만족이 가격을 결정한다 29 가격을 결정하는 것은 원가가 아니다 30 고객의 거절 62퍼센트는 거짓말이다 31 제값 받기에도 순서가 있다 32 READY된 사람만 제값을 받을 수 있다 제4장의 핵심 제5장 상대의 거절을 극복하고 역전시키는 테크닉 33 야금야금 법, 많은 것을 가진 상대에게 얻어내는 테크닉 34 책임전가 법, 무리한 요구를 해올 때 떠넘기는 테크닉 35 살살이 법, 상대가 자기 주장을 굽히지 않을 때의 테크닉 36 페인트 법, 의향이 있을 때 상대의 양보를 재촉하는 테크닉 37 기진맥진 법, 상대가 신경이 곤두서거나 화가 났을 때 대응하는 테크닉 38 저질러 법, 상대의 거절을 예상하여 선점하는 테크닉 39 작전타임 법, 많은 사람과 교섭할 때 대표자를 이용하는 테크닉 40 역할분담 법, 상대가 양보하지 않을 때 거칠게 나가는 테크닉 41 끌어들이기 법, 상대가 겉돌 때 끌어들이는 테크닉 42 정액 제시 법, 양보를 바라면서 일정한 기준을 제시하는 테크닉 43 무게 잡는 법, 상대의 상사를 활용하는 테크닉 44 밀어붙여 법, 기대에 못 미칠 때 다시 한번 요구하는 테크닉 45 가정의 질문 법, 정보가 없을 때 유도하는 테크닉 46 지연 법, 평행선을 달릴 때 지연시키는 테크닉 제5장의 핵심 제6장 작전 능력이 다양해야 승리한다 47 애매 모호한 표현들을 제거하라 48 꾸며라! 꾸미면 근사해진다 49 상대의 약점이 나에게는 득이 된다 50 정보가 '금'이라면 시간은 '다이아몬드'다 51 양보의 폭을 고려하여 요구해야 예상대로 승리한다 52 스파이에게 사용되는 돈만큼 유효한 것은 없다 53 팁(TIP)을 주면 누구든 내 마음대로 할 수 있다 54 이렇게 교섭하면 실패한다 55 교섭에 실패했을 때의 헤어짐이 인상적이어야 한다 제6장의 핵심 제7장 이렇게 하면 가격 교섭의 승률을 높일 수 있다 56 비싸다는 것은 고객의 주관적인 판단이다 57 격은 한번 무너지면 원상복구가 힘든다 58 고객이 지불하는 돈보다 내가 주는 것이 훨씬 많다는 인상을 심어주자 59 가격 교섭에서 승률을 높이는 5대 비법 60 가격 이외의 요소를 활용하면 제값을 받을 수 있다 제7장의 핵심 제8장 제값 받는 데도 작전이 중요하다 61 "맞다, 맞다, 맞다" 작전 62 "일단 한번 써 보시라니까요" 작전 63 미드필드 보강 작전 64 이것저것 끌어들이기 작전 65 차근차근 쌓아가기 작전 66 기본 룰 준수 작전 67 들러리 활용 작전 68 증거ㆍ사례 활용 작전 69 선수치기 작전 70 위협 시위 작전 71 오색 무지개 작전 72 윗사람에게 떠넘기기 작전 제8장의 핵심 제9장 좋은 관계라야 제값을 받는다 73 교섭의 성공 여부는 첫 4분 동안에 결정된다 74 자신을 알리고 상대를 알아야 한다 75 공통적인 면에 초점을 맞추어라 76 감정에 호소한다 77 이름을 기억하고 활용하자 78 친할수록 제값을 받을 수 있다 제9장의 핵심 제10장 태도를 바꿔라, 그래야 제값을 받을 수 있다 79 자신감 있게 확실한 자기 표현을 할 수 있어야 한다 80 좋은 태도를 길들이기는 어렵지만 버리기는 쉽다 81 왜 공격적이거나 복종적인 나쁜 태도를 취할까 82 가격 교섭에서 성공하고 싶으면 어서티브 형이 되어라 83 어떻게 어서티브한 태도를 취할 것인가 84 어서티브한 태도를 취하면 이런 점이 유리하다 85 좋은 인간 관계를 맺기 위해서는 I一Message를 사용하자 86 DESC 화법을 익히면 확실한 어서티브 형이 될 수 있다 87 말과 바디 랭귀지의 일치가 진정한 어서티브 형이다 88 부탁과 거절을 잘해야 어서티브 형이 될 수 있다 89 가격 교섭에서 성공하려면 WHAT step으로 하라 제10장의 핵심
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