설득은 밥이다

들어가는 말 설득, 사람을 움직이는 마법의 주문 5 밀어붙이기의 환상은 버리자 6/ 설득DNA를 만들자 7/ Six Organs 설득코드 8 제1장 설득달인 따라하기 Benchmarking Session 설득은 훈련이다 18/설득달인의 역량 19/ 설득달인은 비즈니스달인이다 21/설득달인은 또한 리더십달인이다 22/ 스토리텔링과 설득자의 특질 23/설득의 어려움 27 먼저 밀어붙이지 않는다 29 설득의 원리는 운동의 원리와 같다 31 한 단계 위에서 바라본다 33 스스로 깨닫게 하는 설득패러다임 34 마음의 변화를 읽는다 36 대조영의 상생의 설득기법 37 진실하게 공감한다 41 공감적 경청에 의한 변화효과 43 존슨앤존슨의 대중설득을 위한 진실한 공감 44 유일한 박사의 진실경영 45 잭 웰치의 전략적 균형 47 다원성을 존중한다 49 근본주의의 위험 50 서희의 설득담판 51 자신의 다양성 인식을 위한 훈련 52 제2장 설득개념 구조화하기 Definitional Session 설득의 의미와 구조 그려보기 58 설득이란 무엇인가? 59 설득커뮤니케이션 구조 62 시스템의 법칙을 알면 설득구조가 보인다 63 설득자 72 설득대상자 76 상대의 동기가 무엇인지 파악하라 83 설득메시지 85 설득채널 90 설득효과 94 주파수 공명 95 주의분산 97 제3장 설득프로세스 밟기 Procedure Session 설득대상자의 변화를 위한 전략적 접근 102/프로세스의 중요성 104/ 설득자-프로세스인간 105 지식변화 106 논리적 글쓰기 109 지식의 본질을 알아야 설득의 첫 단추를 꿸 수 있다 112 지식의 윤회-DIKW 116 조직학습모델에서 바라본 지식설득 121 객관적 데이터를 제시하라 125 인식동사의 임팩트-상대의 인식프로세스에 시동을 걸어라 127/ 숫자의 마력 128 인지를 변화시켜라 129 인지변화의 어려움 130/인과접속사 사용 133/인용문구를 사용하라 133 감정변화 135 감정이란 무엇인가? 138 호감을 조성하라 140 상대의 SHF시스템으로 들어가라 140/언어에 의한 래포형성 141/ 비언어적 래포형성 142 선호를 증대시켜라 144 선택의 환상 145 행동변화 148 설득은 행동변화로 완성된다 149 협상의 원칙: 공평한 혜택 교환 149/리딩 제시 151/골프 스윙의 법칙 152 확신을 표명하라 155 자기확신의 힘 156/관형어와 부사어의 강조 임팩트 159/피해야 할 말들 160 실행의지를 강화하라 160 결국 물을 먹는 것은 말이다 161/부정적 피드백의 위험 162/ 명령형 단어 사용 164 종합정리-설득대상자의 설득수용프로세스 165 설득대상자의 태도변화에 초점을 두는 설득모델 정립 171 제4장 유형별 대응하기 Strategizing Session 스카프 유형 자기진단 174 유형별 특징과 사례 178 표출형(S형) 178 우호형(C형) 180 성취형(A형) 181 조사형(F형) 183 유형별 대응 설득전략 185 표출형 설득전략 185 우호형 설득전략 187 성취형 설득전략 188 조사형 설득전략 190 제5장 설득코드 가동하기 Action-Planning Session 당신의 몸, 당신 자신이 바로 설득코드다 194/정체성에서 밀리면 실패한다 195/ 설득자의 올바른 세 가지 핵심가치 196 눈_상대보다 넓은 영역에서 바라보고 제시하라 198 귀_상대가 원하는 것을 듣고 확보하라 200 코_유사성 단서의 냄새를 맡아라 204 유사성 단서 찾기 1: 상대의 관심영역을 신속히 파악한다 205/ 유사성 단서 찾기 2: 상대의 커뮤니케이션 스타일을 판별한다 205 입_상대방에게 대화주도권을 넘겨주어라 207 열린질문의 위력 208 대화주도권과 질문주도권 209 손_임팩트 타이밍에 손을 내밀어라 210 끌기와 밀기(페이싱과 리딩) 210 발_상대의 성공을 위해 뛰어라 213 범주 파악이 중요하다 215 참고문헌 217