365일 세일즈의 기술

시작하는 말 제1장 세일즈는 성공의 기회다 세일즈란 무엇인가 세일즈는 왜 훌륭한 직업인가 성공은 당신의 책임이다 경고의 말 이 책을 이용하는 방법 나는 잘하고 있는가? 현명한 상인 이야기 백만장자 연구 세일즈 규칙 10가지 세일즈맨의 세일즈 전략 제2장 기회를 창조하고 새로운 습관을 길러라 어린 시절 경험에 대한 조건반사 조건반사에 대한 교류분석법 반복학습의 효과 조건반사와 성공 사고의 한계를 제거하는 법 무의식의 힘 성공의 개념 성공의 정의 성공의 습관 세일즈 슬럼프 동기부여(Motivation)란 무엇인가? 공포 동기 유인 동기 세일즈맨들이 실패하는 이유 성공하는 사람들의 특징 목표 설정의 목적 목표 설정 몇 가지 일반적인 지침 목표를 설정하는 방법 성공 확인문과 심강 연습 성공 확인문 만들기 성공 확인문을 심상으로 떠올려라 긴장을 푸는 법 실패에 대한 진실 비난, 거절, 문제 시관 관리 매슬로의 욕구 단계 매슬로의 욕구 단계를 세일즈에 활용하는 법 제3장 고객 확보 능력을 향상시켜라 고객은 당신을 어떻게 평가하는가? 고객 확보란 무엇인가? 질문의 힘 질문 만들기 일반적인 질문 형태 경청하는 법 들어주기 능력을 향상시키는 10가지 방법 ˝아마도˝고객 대처법 상대를 읽는 기술 행위 유형(Behavioral Styles) 혼합된 유형의 속도와 우선순위의 문제 복장 자동차 전반적인 외모 사무실 모습 각 유형의 고객에 대한 접근 행동 형태(Action types) 보디랭귀지 우수고객을 어디에서 찾을 것인가? 성장세에 있는 사업을 알아보는 방법 예상고객 프로필 긍정적인 결과 부정적인 결과 고객 확보 방법 영향력의 중심 기존 고객을 개발하라 단체고객 확보 레디에이션(Resdiation) 추천장 콜드콜 DM 고객과의 접촉을 위한 우편물(PAM) 효과적인 전화 활용 상담 전 전화 전화할 때 따라야 할 일반적인 지침 해야 할 일과 하지 않아야 할 일 선약을 얻어내라 의사결정자와 직접 만나라 성장을 위한 경쟁 제4장 고객이 진정 원하는 것을 발견하라 죄책감을 느끼는가? 세일즈 상담 고객의 욕구 8가지 감정적인 구매 동기 제품 설명 세일즈 환경 통제 감정 통제 선약 첫 번째 질문 두 번째 질문 세 번째 질문/피해야 할 부정적인 말과 대체할 말 피해야 할 습관 처음 15분 제품 설명으로 돌아가서 제품 설명에 대한 그 외의 정보 제5장 훌륭한 세일즈는 거절로 시작된다 거절 뒤에 가려진 진실 문제가 있을 뿐 거절은 없다 문제의 역할 문제의 유형 항상 부딪치는 문제에 대한 해결법을 스스로 개발하라 두 가지 주요 문제 제6장 세일즈의 멋진 마무리는 예술이다 당신은 어떤 유형인가? 마무리는 태도이다 마무리는 예술이다 계약을 맺는가, 관계를 맺는가 마무리 과정의 철학과 태도 성공적인 마무리는 예상고객의 확보에서 시작된다 마무리 시도의 때와 횟수 마무리는 개념이다 마무리 플랜 시험 마무리 구매자들의 두려움 마무리 과정에서 생기는 고객의 두려움 마무리 과정의 사전 작업 마무리 방식 마지막 단계 제7장 세일즈 기록을 꾸준히 작성하라 왜 세일즈 기록을 작성하는가? 기록 작성의 습관화 제8장 훌륭한 서비스로 고객？ 지원을 받으라 잠재적 거래 전심전력을 다하라 서비스 형태 후속 조치 세일즈 이후 발생하는 문제 서비스를 통한 지속적인 거래 확보 거래와 요구 세일즈 지원