집, 왜 부동산 협상인가

머리말- 부동산 협상, 왜 필요한가?
제1부- 아무도 가르쳐 주지 않는 부동산 협상
01 첫 제안의 함정
02 선한 역과 악한 역
1. 정보취득 및 전략수립
2. 정보의 교환 및 요구
03 친절한 금자 씨
04 설득만이 능사는 아니다
05 창과 방패
1. 상대를 파악하라
2. 첫 제안
3. 목표 설정
4. 정보의 교환
5. 최종 합의
06 48시간의 다자 협상
1. 도입 단계
2. 문제 발생
3. 무엇이 문제인가?
4. 문제의 핵심은 무엇인가?
5. 이해 당사자들을 협상 테이블에 올려라
6. 크게 요구하고, 전략적으로 양보하라
07 경매 아파트의 이사비 협상
1. 도입 단계
2. 정보 파악 단계
3. 흥정 단계
4. 마감시한
5. 합의안 접근
6. 급박한 상황
7. 최종목표를 확인하라
8. 상대방을 무장해제 시켜라
08 집을 매매하고 안 나가는 매도인
1. 도입 단계
2. 매매계약에 대한 조건들
3. 문제 발생
4. 일단 상황을 점검해보자
5. 문제의 원인은 무엇인가?
6. 상대방의 파악
7. 의사소통 라인은 어떻게 구성되어 있나?
8. 요구의 핵심은 무엇인가?
9. 마감시한은 언제인가?
10. 대안은 무엇인가?
11. 최종 설득 단계
09 내 땅이 귀하면 남의 땅도 귀하다

제2부 반드시 성공하는 부동산 협상 전략
01 부동산 협상의 법칙
1. 협상 상대를 파악하라
1) 장기적인 거래를 위해 내가 먼저 양보한다
2) 직접적인 만남에서 상대를 파악한다
2. 계약서 도장 찍기 전에 조심하라
1) 1/2 전략
2) 경쟁의 법칙
3) 제안 후 침묵
4) 희소성의 법칙
5) 마감시한 설정
6) 종결을 가장한 계약
3. 친한 사람과의 협상
02 협상 전략 1 - 목표
1. 목표는 전술을 결정한다
2. 목표 이상을 요구하라
3. 계획은 구체적이어야 한다
4. 쟁취해야 할 목표가 무엇인가?
5. 목표가 명확하지 않으면 어디로 갈지 모른다
03 협상 전략 2 – 정보
1. 정보를 수집하라
1) 사전정보 취득은 실력보다 노력이 필요하다
2) 사전정보, 어디까지 믿을 것인가?
3) 대화를 통해 구체적인 정보가 교환된다
4) 정보 차단은 상대의 행동을 야기시킨다
5) 정보를 얻을 땐 차(TEA)를 생각하라
2. 정보를 장악한 자와 그렇지 못한 자
04 협상 전략 3 - 첫 제안
1. 첫 제안에 많은 정보가 숨어 있다
2. 누가 먼저 제시할 것인가?
3. 과도한 첫 제안 가격
4. 어느 것을 먼저 제시해야 하는가?
5. 과도한 첫 제안이 실패로 이어진 경우
05 협상 전략 4 - 핑계
1. 핑계 댈 사람을 만들어라 - 제3자를 통한 핑계
2. 핑계 전술을 사용하는 동기는 무엇인가?
3. 막을 방법이 없는 건 아니다
06 협상 전략 5 - 협박과 공갈
1. 협박과 공갈의 유혹
1) 빠르고 쉽게 목적을 이룬다
2) 너무나 일상적인 협박 사례
3) 종이 한 장의 위력
07 협상 전략 6 - 양보
1. 진실 혹은 거짓
2. 양보는 양보를 낳는다
3. 양보의 패턴
4. 양보가 없으면 즐거움도 없다
5. 마지막 양보, 받아낼 것 하나는 남겨 둬라
6. 양보는 마감시간에 일어난다
1) 마감시한 설정하기
2) 압박수위를 높여라
3) 마감시간에 대안을 밝힐 것인가?
08 협상 전략 7 - 시간
1. 시간의 흐름을 이해하라
1) 초기 단계
2) 교착 단계
3) 종기 단계
2. 마감시한 및 최후통첩
3. 급매 사유는 마감시한 노출이다
4. 시간의 흐름을 이용하는 사례들
1) 파생효과를 예측 못하면 불리하다
2) 세입자가 집을 비워줄 수밖에 없는 상황