한 계속 부딪쳤습니다. 그러자 결국 메기는 잡아먹기를 체념해버리고 건너편의 피라미를 바라보는데 만족했습 수족관에서 “메기”를 대상으로 실험을 했습니다. 먼저 메기를 “피라미” 떼와 같은 어항에 넣고 유리벽으로 서로를 분리시켰습니다. 그러자 “메기”는 처음에는 몇 번 “피라미”를 잡아먹으려고 달려들었지만 유리벽에니다. 그래서 이번에는 어항의 “유리벽”을 제거했습니다. 그러자 어떻게 되었을까요? 당신도 이미 추측했겠지만, 메기는 여전히 자기 상상속의 장벽을 넘지 못하고 그냥 피라미를 바라보고 있었습니다. 또 다른 예는 아마 당신은 서커스공연장서 몸집이 커다란 “코끼리”가 가느다란 끈으로 나무에 묶여 있는 모습을 본적이 있을 겁니다. 그런데 왜 이 코끼리가 나무를 뽑거나 아니면, 가느다란 끈을 끊어버리고 자유롭게 활동하지를 못하고 있을까요? 아마 코끼리는 절대 그렇게 하지 못할 것입니다. 그 이유는 아주 간단합니다. 이 코끼리는 어렸을 때부터 돌아다니지 못하도록 이처럼 쇠사슬로 발목을 묶어서 쇠막대에 매어놓은 것입니다. 그리고 지금 어른이 된 코끼리는 막대쯤은 쉽게 뽑아버릴 수가 있지만, 결코 그렇게 하려고 시도를 하지 않고 있는 것입니다. 이것은 코끼리의 현재 행동이 과거 환경의 지배를 받고 있기 때문입니다. 그럼 이런 이야기를 하나 더 해보겠습니다.
“벼룩”을 유리그릇에 넣고 덮개를 덮은 다음 그것들이 뛰어 오르는 모습을 지켜보면, 벼룩은 계속 뛰어 오르기는 하는데 덮개에 부딪히지는 않습니다. 바로 이런 이유는 환경에 조건반사를 하여 그들은 부딪치지 않을 정도로만 뛰어 오르기 때문입니다. 그러므로 유리덮개를 열어놓아도 벼룩은 절대 밖으로 튀어나오지 않으며 그만큼만 뛰고 있습니다. 열시 이런 현상은 현재 행동이 과거 경험한 환경에 기초를 두고 있기 때문에 더 높이 뛸 수 있는데도 벼룩은 절대 그렇게 하지 않고 있기 때문입니다. 안타깝게도 지금 우리는 이런 “메기”와 “코끼리” 그리고 “벼룩”과 별반 다르지 않은 생활을 하고 있는지 모릅니다. 이것은 우리의 의식적인 현재 행동이 과거의 환경과 조건에 바탕을 두고 있기 때문입니다. 그리고 이런 행동은 어떤 새로운 습관이 형성될 때 까지, 평생 우리의 행동을 통제하고 있습니다. 이 책은 이런 우리에게 새로운 기회를 창조하고, 새로운 습관을 길러주는 꿀팁 같은 판매책입니다. 이 책에는 “열다섯 가지의 판매전술”이 담겨있습니다. 그러므로 요즘처럼 안 팔리는 시대 여기서 한 가지 “판매전술”만 터득을 해도 당신의 판매능력은 지금보다 새롭게 한 단계 향상될 것입니다.
