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프롤로그.
2부. 영업은 어떻게 이루어지는가?
프롤로그
2부. 영업은 어떻게 이루어 지는가?
- 영업도 운동만큼 기본기가 중요하다
- 영업 흐름을 이해하는 자, 고객을 얻을 것이다!
- 누가 내 고객이란 말인가?
- 세일즈맨에게는 세 가지 유형의 고객만 존재한다
- 가장 먼저 판매되어야 할 상품
- 판매를 완성하는 5단계(개척 영업의 경우, 6단계)
* 고객을 만나기 전, 준비단계
- 어디에 무엇을 채울 것인가?
- 좋은 선물은 포장도 예쁘다
* 고객을 만나다. 접근 단계
- 아무리 강조해도 지나치지 않은 진리, 만나라!
- 팔려고 하니 실패하는 것이다
- 다시 얘기하지만 회사가 먼저다
- 믿음 보다 중요한 것은 없다
* 고객과 얘기를 나누다, 상담 단계
- 상품 자랑은 생각만큼 중요하지 않다
- 가장 이상적인 상담은 삼박자가 완벽해야 한다
- 말하기 보다 더 중요한 듣기, 경청하라
- 적절한 상담 시간이란 없다
- 거절하지 않는 고객은 고객이 아니다
- 상담의 끝은 언제인가?
* 고객으로부터 결과를 만들다, 체결 단계
- 미션, 이것들을 해결하라!
- 계약서(청약서)는 제대로 작성하여야 한다
- 들어갈 때 보다 나올 때가 더 어렵다
- 체결 이후에 해야 하는 것들
* 고객 너머의 고객을 준비하다, 사후관리 단계
- ‘사후관리’라 쓰고, ‘또 다른 시작’이라고 읽는다
- 이런 고객, 저런 고객, 이런 상품, 저런 상품
- 고객이 자신에게서 시선을 떼지 않았음을 느끼게 하라
- 중요한 것은 이것이다
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