1장 설득을 잘하는 사람들의 공통점
신뢰만큼 빠른 설득은 없다
입장을 바꿔 생각한다
설득은 존중에서 시작된다
유머로 설득하라
2장 당신의 설득은 여전히 상식적인가?
설득은 승패의 이진법이 아니다
숨은 욕구를 찾아서 대안을 제시하라
타이타닉의 로미오와 줄리엣
3장 설득의 핵심 매직
내 전부를 걸고 준비하라
설득의 힘은 자기 확신에서 나온다
절절매지 말고 당당하게 표현하라
4장 설득하고 싶다면 세 가지만 기억하라
공통분모를 찾아내서 사로잡아라
진짜 의도를 파악하는 법
익숙한 상식을 공략하라
5장 정확한 포인트를 전달하는 기술
홈쇼핑의 쇼쇼쇼!
광고 카피처럼 꽂히게 말하라
숫자로 제안할 때의 포인트
어떻게 자료를 제시할 것인가?
6장 욕망을 끌어당기는 법칙
명품은 비싸다는 인식을 노린다
베스트는 평범한 것 옆에서 더 빛난다
스토리가 만드는 차별성
7장 변화무쌍한 마음을 읽어라
차별화된 드레스 코드
상대방과 같이 호흡하라
기대이익을 분명히 보여준다
8장 이류는 팔고 일류는 사게 만든다
입소문 바이러스를 퍼뜨려라
대조의 법칙으로 부드럽게 설득하라
작은 예스를 먼저 받아내라
상담할 때는 손해에 초점을 맞춰라
9장 익숙한 패턴에서 1% 다르게
스킨십을 권장하라
적을 만들지 않는 설득법
층간 소음, 더 이상 못 참아!
설득에 유용한 개방형 질문
내 이야기를 들어줘!
선택권을 얻은 사람이 잘 협력한다
10장 설득에 유효한 법칙들
공격하기 좋은 자리, 방어하기 좋은 자리
후광효과를 활용한다
전문가 이미지를 내세워라
권위에 기대라
마감 시한에 유의하라
제3자를 내세워 협상하라
추천서나 소개장을 적극 활용하라
11장 논리는 NO! 가슴을 두드리는 방법
공감해야 진짜 설득이다
특별한 기대감을 불러일으켜라
불안 심리를 자극하라
차고에 없는 포르쉐는 마음속에 있다
12장 기브 앤 테이크의 구조
깎는 요령, 제값 받는 요령
연봉 협상할 때의 설득의 기술
양보의 법칙
13장 설득하기 위한 트레이닝
내 의도대로 움직이게 만드는 기술
희소가치를 내세워라
홈그라운드의 이점으로 제압하라
각본을 꾸미고 연기하는지 살펴보라
상대가 불편해할 부분을 노려라
설득의 고수에게 배우는 1% 다른 설득법
어느 강사가 맨 앞자리에 앉은 청중에게 나지막하게 말한다. “이 펜을 나에게 팔아보세요.”
당신이라면 어떻게 펜을 팔겠는가? “좋은 펜이니까 사세요!” 이런 말은 씨알도 먹히지 않는다. 당장 필요하지도 않고 언뜻 봐서 좋아 보이지도 않는 펜을 거저 주면 모를까 선뜻 돈 주고 살 사람은 없다. 요즘은 구매자들이 너무나 현명해서 판매자의 머리 꼭대기에 올라앉아 상품을 냉정하게 평가한다. 마케팅도 익숙한 패턴으로는 관심조차 끌지 못한다.
그런데 어떤 사람은 그 펜을 순식간에 팔아버린다. 그것도 열 배나 비싼 가격으로. 아니, 판 게 아니라 사람들이 서로 사겠다고 아우성치게 만든다. 어떻게 그는 사람들이 스스로 그 펜을 선택하게 만들었을까?
놀랍고, 의외이고, 흥미롭고, 독특하고, 눈에 띄고, 멋진 설득법으로 사람들의 감정을 흔드는 고수들의 1% 다른 노하우가 이 책 속에 담겨 있다. 이 책에는 사소하지만 꼭 알아두어야 할 설득의 핵심이 총망라되어 있다. 이 설득법은 일상생활에서, 판매나 구매 현장에서, 또는 면접, 회의, 프레젠테이션 같은 실전에서 이미 가공할 만한 위력을 발휘했다. 사람의 마음을 움직이고, 거래처나 고객의 신뢰를 얻고, 직장 상사를 설득하고, 면접관을 사로잡는 이 비법들은 당장 실행하고 그 결과를 즉시 확인할 수 있는 것들이다.
저자는 프레지던트급 세일즈맨으로, 아시아 최고의 실적을 달성한 영업조직의 리더로 활동한 경험을 바탕으로 기업에서 설득 커뮤니케이션을 강의하고 있는데, 이 책은 최고 평점을 받은 그 설득 강의를 책으로 엮은 것이다. 저자는 실전에서 쌓은 노하우를 이 책에 유감없이 풀어놓았다. 이 책에 실린 설득 방법들은 저자가 이미 사용하여 그 효과가 검증된 것들이니 믿고 활용하면 좋은 결과를 얻을 것이다. 이 책을 읽고 실전에 적용하면 움직이지 못할 마음은 없다!
