100가지 영업기술 2

매일같이 최신의 상품이 쏟아져 나오고 각종 판매 전략이 치열한 경쟁을 벌이는 속에서 고객이 우리 회사, 우리 제품, 그리고 나를 선택하기란 하늘의 별따기처럼 힘든 일이다.

이제 우리는 고객을 마냥 기다리고 있을 수만은 없다.
즉 고객의 기호나 욕구에 따라 구매해 주기를 기다릴 것이 아니라 직접 현장에 뛰어들어 고객을 내 쪽으로 끌어당기고 집중적으로 공략하여 판매율을 올려야 할 것이다.

이 책은 불특정 다수에 대한 막연하고도 소극적인 이제까지의 판매방식에서 차별화 한 영업 전략을 보여 줄 것이다.

고객의 욕망에는 음식, 안락, 생명, 성, 가족애, 우월, 사회적 승진 등의 욕망이 있다.
그러나 최근에는 ‘의식주’가 안정되다 보니 “남보다 잘살고 싶다.” “지기 싫다.”는 사회적 욕망이 두드러지게 대두되고 있다.

판매에 있어서 고객의 욕망에 가장 어필하는 ‘요점’을 판매요점 혹은 판매급소라 하고, 통상 셀링 포인트라 하며, 다른 말로는 ‘판매 소구점’이라고도 한다. ‘셀링 포인트’는 자기 상품의 효용 중 고객이 가장 욕심내는 부분으로서 판매의 3단계 중 데몬스트레이션과 클로징에서 가장 주력해야 하는 요점이다.
따라서 어프로치 단계에서는 어느 셀링 포인트를 사용할 것인지를 파악하지 않으면 안 된다.

이것만 올바르게 포착하면 영업의 반은 성공한 것이나 다름없다.
브리태니커 백과사전의 판매에서 “셀링 포인트”는 지식을 얻고자 하는 욕망일 것처럼 보이지만 사실은 그것을 샀다는 자랑, 응접실의 액세서리로서의 부차적인 욕망, 즉 우월욕이나 사회적 욕구였다는 것은 주목할 만한 일이다.

저자는 지난 많은 세월을 영업현장에서 근무했다.
그러면서 늘 “영업이란 무엇인가?”라고 질문해 보곤 했다. 자고 일어나면 출근하고 출근하면 “영업, 영업”하면서 그 세월을 보냈다. 그 엄청난 세월을 지내오면서 필자는 늘 영업이 무엇이고, 어떻게 계획하고, 행동에 옮겨야 하며, 그 같은 행동은 어떻게 점검하고 평가해야 하는가, 그리고 어떻게 초지일관 하면서 나를 관리할 수 있는가? 라는 것에 항상 관심을 가졌다.

서점에 가보면 하루에도 수많은 영업 관련 서적들이 우리의 시야에 들어오곤 한다.
그리고 거의 모든 책들이 저자 나름대로의 고뇌와 열성을 담고 있기 때문에 많은 도움이 되는 것 또한 사실이다. 그럼에도 불구하고 어딘가 채워지지 않는 허전함을 금할 수가 없었다.

이것은 많은 경우에 나무를 보되 숲을 보지 못하는 경우가 대부분이었기 때문이다.
그런 이유로 이 책은 나무도 보고 숲도 보는 그런 심정으로 쓴 책이다.

아울러 이 책은 영업의 원리와 전략을 현장에서 바로 활용할 수 있는 실전과 검증된 이론이 가득하다. 영업사원은 물론, 판매사원, 판촉사원, 영업 관리자, 대리점 및 특판 영업팀 등 영업 관련 실무자 모두에게 필요한 살아있는 영업 책이다.