일본 PFI사업의 리스크 분담에 대해서
도서정보 : 김은하 | 2021-05-14 | PDF파일
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일본은 1999년 “민간자금 활용에 의한 공공시설 정비 촉진에 관한 법률” 제정과 함께 PFI제도를 도입하였으며 지금까지 800건 이상의 PFI사업(Concession 사업 35건 포함)이 실행되었다. 사업 초기에는 교육 및 문화사업(학교시설, 스포츠 시설 등)이 주로 실시되었으나 최근에는 공영주택, 공항, 상하수도, 고속도로, MICE시설 등 사업 유형이 다양해지는 경향을 보인다. PFI사업 도입 당초 관민(官民)은 해당 PFI방식에 대한 사업이해도가 낮고 쌍방의 리스크분담에 관한 개념을 제대로 숙지하지 못한 상황으로 관민(官民)간의 사업경영 및 채산성 부담 문제 등 다양한 사업 리스크가 발생하였다. 또한, 공공서비스 제공을 민간이 주도적으로 실행한다는 개념에 대하여 지역주민(시설물 이용자)등으로부터 충분한 이해를 얻지 못하여 해당 지역단체 등의 반대로 PFI사업이 무산되는 경우도 빈번하게 발생하였다. 그 중에서도 병원, 스포츠센터, 쇼핑몰, 항만 등 다양한 유형의 사업에서 관민의 리스크 분담 문제로 사업실패 및 SPC가 파산하는 사례가 등장하였다. 일본 내각부 자료(PFI사업의 리스크 분담 등에 관한 가이드라인)에 의하면 “사업 리스크는 리스크를 가장 잘 관리 할 수 있는 자가 당해 리스크를 부담한다.” 고 제시되어 있다. 민간사업자의 리스크 관리능력이 적용되는 부분은 민간에 이전시킴으로써 발주자는 PFI사업 전체의 리스크 관리 능력을 높이면서 사업 손실 회피와 재정지출 삭감을 달성한다는 의미로 해석 할 수 있다.
기존의 공공시설물 등에 대한 신규투자 및 증?개축(기능 보안 등)은 발주자 측에서 책임지고 담당하는 구조로서 사업에 관한 다양한 리스크를 일괄적으로 관(주무관청 등)에서 부담하였으나 PFI방식으로 사업을 실시하는 경우 민간사업자에게 포괄적으로 업무를 위탁하기 때문에 시설운영에 관한 사업 리스크를 이전 할 수 있게 된다. 하지만 민간사업자 단독으로 적절한 리스크 컨트롤을 할 수 없는 경우(공공사업 자체에 대한 주민 반대 등) 민간의 사업 제안 가격은 해당 리스크를 포함한 가격이 되며 결과적으로 공적 재정 부담액의 비용 증가로 이어질 가능성 및 응모자가 전망할 수 없는 사태가 발생할 수 있다. 본 책의 바탕이 되는 저자의 논문 작성을 위해서 조사한 바에 의하면 일본 PFI사업은 민간사업자로부터 리스크 분담에 대하여 불만이 많은 것으로 분석되었다. 이러한 결과는 발주자와 민간사업자간의 업무 역할과 쌍방의 리스크 인식의 차이 및 업무분담 등에 대한 충분한 협의가 이루어지지 않은 상태가 주요원인으로 파악되었으며 민간사업자의 참여 저조로 사업이 무산되는 경우도 빈번하게 발생하였다. PFI사업의 합리적인 리스크 분담과 적절한 관민의 역할 분담 등에 대한 조사 및 분석은 향후 PFI사업의 활성화를 위해서 중요한 요소로 작용한다고 볼 수 있다.
다양한 사업개발 방식과 폭넓은 분야에서 PFI방식을 채택하고 있는 일본의 경우 PFI실패 사례가 다수 발생하였으며 실패사례 원인을 살펴보면 수요 리스크에 관한 사업구조 문제가 가장 큰 것으로 조사되었다. PFI사업의 실패사례에서 다수 발생되는 공통적인 요인으로는 발주자 보다 높은 정량적 투자가치(Value for Money, 이하 VFM 라고 함)를 제시한 민간사업자를 선정하려고 하면 할수록 수요 리스크가 높아지는 구조로 가는 경향이 있는 것이다. 향후, PFI방식을 활용하여 필수 공공시설에 대한 공공서비스 제공을 실현하기 위해서는 사업의 리스크 관리가 중핵으로 지금까지의 실패사례 원인을 파악하고 관측된 문제에 대응체계를 마련하여 관민 모두 사업 참여의 확대를 위해 노력할 필요가 있다고 생각한다.
일반적으로 사업의 실패 사례는 비공개 되는 경우가 대부분이며 일본 PFI사업도 운영업무에 문제가 발생된 사례의 정보는 충분하지 않다. 더욱이 사고가 공개된 사건이라 할지라도 발생된 실패 원인을 분석하기 위하여 제3자와 함께 사건을 정밀하게 조사 및 분석하여 결과 보고서를 공표하는 과정이 보편화 되지 않았기 때문에 실패 사례의 원인 분석 및 예상 리스크 유형이 체계적으로 구분되지는 않았다. 하지만 PFI사업은 공공(公共)시설물을 주요 대상으로 실시하기 때문에 사업의 목적과 성과 등은 물론이며 관민(官民)간의 트러블 내용, 사고의 발생 원인 등에 대해서 가능한 범위 내에서 정리하여 시설 이용자에게 공표하는 것이 바람직하다고 판단된다. 또한, 사업 실패 원인, 리스크의 정의 및 사고유형 분석은 그로부터 얻어지는 결과를 바탕으로 향후 진행되는 사업에 중요한 학습자료로 활용될 수 있는 측면에서 의미가 있다고 할 수 있다. 여기서는 공식적으로 공표된 자료를 수집 및 정리하여 각 사업의 파산 배경과 주요 리스크를 분석하였다.
마지막으로 본 책의 3장에서는 PFI사업의 리스크 유형과 특징을 정리한 후, 리스크 분담에 대해서 검토 및 제시하였다. PFI사업은 사업 참여자 양측(관민)의 행동을 관측할 수 없는 사업구조의 특징을 갖는 특성을 바탕으로 관민 최적의 리스크 분담을 검토하기 위해서 “더블 사이드 모럴해저드 (Double-Sided Moral Hazard model) 이론 모델”을 활용하여 적정한 리스크 분담 방법에 관해서 기술하였다. 어떤 사업의 리스크 분담 규칙이라도 퍼스트 베스트를 달성할 수 없으며 어떤 리스크 분담 규칙이라도 사회적 손실은 발생하게 되지만 본 책에서는 이론 모델을 바탕으로 사업 효율성의 관점에서 사회적 최선(퍼스트 베스트)에 가장 가까운 상태의 관민 리스크 분담 규칙을 제안한다.
본 책에서 소개된 일본 PFI사업의 실패 사례 분석과 이론 모델의 논리적 접근이 한국의 민간투자사업의 사례 분석 조사 및 연구 등에 작은 도움이 된다면 감사할 따름이다.
2021년 5월 1일
김 은하
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비즈니스 상상력
도서정보 : 전인수 | 2021-05-10 | EPUB파일
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『비즈니스상상력』은 상상력이 어떤 의식과정을 통해 기존 콘셉트를 해체하고 새로운 콘셉트를 탄생시키는가를 철학, 문학, 예술, 삶으로까지 지평을 넓혀 씨줄 날줄로 흥미롭게 풀어냈다. 비즈니스에서 창출되는 상상력은 최초인적 상상이 발아하여 최초인적 기질로 구현된다고 말한다. 스티브 잡스, 빌 게이츠, 저커버그처럼.
구매가격 : 5,000 원
뉴 맵
도서정보 : 대니얼 예긴 | 2021-05-07 | EPUB파일
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퓰리처상 수상, 전 세계 베스트셀러 『황금의 샘』 저자 신작
《월스트리트 저널》 《이코노미스트》 《더 타임스》 강력 추천
“바이든 행정부는 반드시 이 책을 읽어야 한다!” - 제임스 스타브리디스 전 NATO군 총사령관
에너지·기후·지정학이 부와 권력, 기회를 재편하고 있다!
누가 이 새로운 시대의 주도권을 거머쥘 것인가?
이 거대한 파도에 언제 어떻게 올라타야 할까?
글로벌 베스트셀러 『황금의 샘(THE PRIZE)』 저자 대니얼 예긴이 10년 만에 신작 『뉴 맵』으로 돌아왔다. 현대사와 자본주의의 흐름을 ‘석유’라는 스펙트럼으로 깊이 있게 분석해 전 세계 독자들의 뜨거운 찬사를 받았던 그가, 이번에는 ‘에너지’, ‘기후’, ‘지정학’이라는 보다 심층적인 키워드를 통해 부와 권력 그리고 기회가 어떻게 재편되고 있는지, 누가 새로운 시대의 주인공으로 부상할 것인지를 들려준다.
오늘날 에너지는 세계 경제를 좌우하는 가장 영향력 있는 요소가 되어 국제 사회에서 나타나는 거의 모든 지정학적 갈등의 중심에 자리하고 있다. 2차 전지와 풍력, 태양광 등 신재생 에너지 시장은 코로나 이후 본격적으로 투자자들이 몰리는 핫 섹터가 되었고, 이 새로운 무대의 주도권을 놓고 각 나라와 글로벌 기업들 사이에서 치열한 각축전이 펼쳐지고 있다. 여기에 나날이 현실이 되어가는 기후 위협 또한 기존 판도를 완전히 바꿀 ‘게임 체인저’로 작용하기 시작했다.
이런 상황에서 예긴은 “앞으로 ‘무엇’을 활용해 이동하느냐에 따라 일자리와 돈의 흐름, 국가 간 관계가 완전히 달라질 것”이라고 말하며 주요 국가들이 에너지를 둘러싸고 지정학적으로 어떻게 충돌하거나 협력하고 있는지 날카롭게 분석한다. 제2의 셰일혁명을 꿈꾸는 미국과 에너지 및 항로 확보에 사활을 건 중국, 동쪽으로 뻗어나가려는 러시아, 새로운 캐시카우를 찾는 중동 등 각국의 전략적 행보가 맞물리며 국제 정세와 글로벌 경제를 움직이는 모습이 흥미롭게 펼쳐진다. 뿐만 아니라 다가오는 기후 위협과 이에 따른 신재생 에너지로의 전환이 구체적으로 어떤 식으로 전개될지, 어느 쪽이 이 무대의 승자가 될 것인지에 대해서도 설득력 있는 예측을 내놓는다.
『뉴 맵』은 단순한 경제경영서나 미래예측서가 아니다. 지금까지 그랬던 것처럼 예긴은 정치·경제·지리·역사를 능숙하게 넘나들며 급변하는 세상에서 새롭게 펼쳐질 패권 지도 속으로 독자들을 안내한다. 복잡다단한 세계를 움직이고 부와 권력, 기회를 가를 변곡점을 한 발 먼저 읽어내고 싶은가? 그렇다면 이 책이야말로 변화하는 패러다임에 대한 가장 정밀한 힌트가 되어줄 것이다.
구매가격 : 20,000 원
판교의 젊은 기획자들
도서정보 : 이윤주 | 2021-05-06 | EPUB파일
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판교가 뜨겁다. 카카오, 네이버, 엔씨소프트 등 판교 IT기업들의 연봉이 대폭 인상되면서 ‘연봉 1억 원’ 시대를 열었다는 기사가 연일 뉴스를 장식하고 있다. 이와는 대조적으로 ‘고액 연봉=대기업’이라 여겨지던 공식에도 금이 가, 삼성전자 내부에서는 ‘신생 IT 기업들보다 대우가 못하다’는 위기의 목소리도 나오고 있다고 한다.
대대로 10대 그룹 오너가 차지하던 연봉킹도 엔씨소프트의 김택진 대표로 교체가 되었다. 판교의 비약적인 연봉 상승의 비결은 무엇일까? 코로나19로 인해 급부상한 디지털기술 보유 기업들의 약진 때문이기도 하지만, 아직 코로나19의 낌새조차 보이지 않던 시절부터 손 하나 까딱하면 원하는 서비스를 받을 수 있도록 고객 중심의 사고를 했던 기업들이 제 타이밍을 찾은 결과이기도 하다.
《판교의 젊은 기획자들》은 당근마켓, 뱅크샐러드, 마켓컬리 등 판교 유니콘들이 대기업들이 장악한 시장구조를 어떻게 뒤바꿀 수 있었는지 그 시장 변혁의 동력을 관찰한 도서이다. 이제 막 사업을 시작하는 작은 기업들이 어떻게 시장 한계를 극복하고 새로운 시장의 기류를 선점할 수 있었을까?
저자 이윤주는 아직 어플리케이션이라는 개념조차 익숙하지 않은 2010년 초 IT업계에 뛰어들어 모바일 유틸리티, 스마트러닝, 핀테크, 블록체인, 바이오AI 시장의 서비스기획을 두루 거친 인물로, 판교라는 변화무쌍한 곳에서 수없이 뜨고 사라진 새로운 시장과 낡은 시장의 특징을 세밀하게 관찰해 이 한 권의 책에 담아냈다.
구매가격 : 12,000 원
국제회의기획자와 국제교류담당자를 위한 실무노트
도서정보 : 이나현 | 2021-05-02 | PDF파일
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머리말
국제회의산업 현장에서 일하고자 하는
학생들과 MICE 현장에 있는
국제업무 실무자들을 위한 이정표가 되길 바라며…
* MICE(마이스) : ?기업회의(Meeting), 인센티브 관광(Incentive Travel),
국제회의(Convention), 전시회(Exhibition), 이벤트(Event)
MICE산업은 국민경제 성장과 더불어 소득과 고용창출에 파급효과가 큰 고부가가치 산업이다. 1996년 ‘국제회의산업 육성에 관한 법률’을 제정한 후 정부와 지방자치단체의 지속적인 관심과 지원으로 2010년 G20 서울 정상회의와 2012년 핵안보 정상회의 등의 주요 국제회의를 성공적으로 개최하였다.
‘굴뚝 없는 황금 산업’이라고 불리는 국제회의산업은 국제회의 참가자 1인당 평균 소비액이 2천488달러로, 일반관광객의 소비액인 892달러보다 2.7배 높은 것으로 나타났다. 이 산업은 엄청난 경제적 파급효과뿐만 아니라 관광 및 관련 분야의 모든 업종을 종합화하고 상호간의 시너지 효과를 창출하는 메커니즘을 지닌 매력적인 산업이다.
국제회의산업에서의 핵심인력은 국제회의(컨벤션)기획사이다. 지난 2003년 컨벤션기획사 국가기술자격증제도가 도입되어 사회적으로 컨벤션인력들의 전문성을 인정받는 계기가 되었다. 하지만 정부 및 공공기관에서 개최하는 국제회의 건수가 전체 국제회의 개최 건수의 상당히 많은 부분을 차지하고 있음에도 불구하고 현재 국제회의 전담인력에 대한 관리나 지원이 체계적으로 이루어지지 않고 있는 실정이다.
필자는 국제회의기획이라는 사회적으로 다소 생소한 분야에서 전문가가 되겠다며 열심히 공부하고, 그 누구보다 치열하게 부딪혔다. 돌아보면 웃음이 나는 좌충우돌 시절이었지만 현장 경험들을 통하여 얻는 교훈과 소중한 인연들이 오늘날 나의 값진 자산이 되었다.
이 책은 그동안 필자가 숫한 경험으로 체득된 국제회의기획과 국제교류·협력 분야에서 직접 체험한 경험을 바탕으로 제작한 현장 실무 매뉴얼이다. 아무쪼록 이 책이 국제회의산업 현장에서 일하고자 하는 학생들과 MICE 현장에 있는 실무자들을 위한 이정표가 되었으면 하는 바람이다.
이세상의 그 누구도 모든 것을 직접 경험할 수는 없다. 필자가 이 책을 쓴 이유는 먼저 경험한 자로서 소중한 정보를 국제업무 담당자들과 함께 공유하고 싶었기 때문이다.
영원한 나의 지원군인 부모님과 가족들, 진로계획의 등불이 되어준 고마운 분들과 나의 거울이 되어준 소중한 사람들에게 감사하다는 말을 전하고 싶다.
너무 감사하고 사랑합니다.
2018년 6월
이나현
구매가격 : 9,000 원
프리워커스(FREE WORKERS)
도서정보 : 주식회사 모빌스그룹 | 2021-04-28 | EPUB파일
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★프츠커피 대표 김병기, 배달의민족 상무 장인성,
페이스북 코리아 상무 서은아 강력 추천!★
일하는 방식에 질문을 던지는 사람들, 프리워커스
나다운 일의 방식을 찾고, 유쾌하게 일하는 방법
‘일’에 대해 오랫동안 고민해 온 사람이라면 주목해야 할 책이 출간됐다. 일하는 사람들을 위한 날, 노동절을 앞두고 출간되는 《프리워커스》다. 이 책은 지금처럼 일해도 괜찮을지, 일의 다음을 고민하고, 나답게 일하고 싶다고 마음먹은 사람들에게 ‘지금 어떻게 일하고 있나’, ‘뭐부터 시작해야 하지’, ‘어떤 태도로 일할 것인가’와 같은 여덟 가지 질문을 던진다. 질문에 답하듯 쓰인 이 책이 ‘어떻게 하면 오래오래 재미있게 일할 수 있을지’ 자신만의 답을 찾아가도록 도와준다. 회사에 소속되어 일하는 사람부터 다음 스텝을 고민하거나 내 브랜드를 만들고 싶은 사람까지 폭넓게 읽힐 책이다.
‘프리워커’는 자신이 하는 일과 방식에 꾸준히 질문을 던지며 더 나은 방식을 찾아가는 사람이다. 저자인 모빌스 그룹은 브랜드 모베러웍스를 운영하며 기존의 일하던 방식에 한계를 느끼고 회사를 나와 더 신나게 일할 수 있는 방법을 찾아 나섰다. 일이 좋고, 일에 대해서라면 할 말 많다는 이들은 ‘일에 대해 이야기하는 브랜드’를 만들기에 이른다. 그 여정을 촘촘하게 기록한 것이 바로 이 책이다. 모베러웍스 팀의 ‘더 나은 일을 찾기 위한’ 고군분투기를 레퍼런스 삼아, 더 나은 방식으로 일하는 자신만의 방법을 찾을 수 있을 것이다.
구매가격 : 11,200 원
알리바바와 타오바오 직구 사업 쉽게 배우기
도서정보 : 이근 | 2021-04-23 | PDF파일
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글로버 셀러 및 예비창업자 가 필요한 알리바바, 중국 상품소싱에 주의 하여야 할 내용과 비용, 관세, 절감 방법을 책으로 내었습니다.
이 책을 읽고 최대의 수익 창출 성과를 내시기 바랍니다.
구매가격 : 6,000 원
콘텍스트 마케팅 혁명
도서정보 : 매슈 스위지 | 2021-04-20 | EPUB파일
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세일즈포스닷컴 마케팅 전략 책임자가 말하는 콘텍스트 마케팅 혁명
“마케터들은 어쩌다 소비자의 변화를 놓쳤을까?”
유한 매체의 시대가 저물고, 무한 매체의 시대가 열렸다
이제, 마케팅 캠페인은 죽었다
마케터는 어떻게 소비자들의 구매 동기를 자극할 수 있을까?
★ 세스 고딘, 쉘린 리, 닥 설즈 등 마케팅 구루와 현업자들의 강력 추천! ★
※콘텍스트 마케팅이란? 소비자들이 현재 처한 상황을 이해하고, 그들이 원하는 목표를 성취하도록 돕는 것.
인류 역사상 처음으로 전 세계의 평범한 사람들이 개인 기기를 가지고 어디서나 즉시 콘텐츠를 생성, 배포, 소비할 수 있게 됐다. 오늘날 매체 환경을 책임지고 있는 주체는 기업이 아니라 개인이다. 소비자에 의해 생성되는 소음의 엄청난 증가는 기존 마케팅 모델을 쓸모없게 만들었다. 그러나 수많은 기업과 마케터들은 아직도 광고나 콘텐츠가 소비자의 선택을 좌우할 것이라고 생각하면서 기존 모델에 계속 의존하고 있다. 우리가 알고 있는 기존의 마케팅 전략은 이미 그 효용을 다했다. 소비자는 더이상 광고를 보지 않는다. 이제 새로운 마케팅 전략이 아니라, 마케팅 자체에 대한 새로운 시각이 필요하다.
책 《콘텍스트 마케팅 혁명》은 완전히 달라진 ‘무한 매체 시대’에 대해 설명하고, 소비자 행동, 소비자 행동에 영향을 미치는 요인 그리고 콘텍스트가 어느 때보다 중요해진 이유를 살피며 시작한다. 무한 매체 시대의 소비자의 구매 동기를 부여하는 열쇠는 과연 무엇일까? 답은 바로 ‘콘텍스트(context)’다. 무한 매체 시대는 유명 브랜드와 기업 또는 전통적인 매체 회사가 아닌, 개개인이 세상에서 가장 큰 매체 생산자가 된 지금의 새로운 매체 시대를 말한다. 이는 단순히 매체가 더 많아졌음을 의미하지 않는다. 그야말로 가능성이 무한한, 전혀 다른 차원의 매체 환경을 의미한다. 이제는 기업이 아니라, 소비자가 개인의 경험을 형성한다. 소비자들이 요구하는 것, 소비자가 의사 결정을 내리는 방식은 완전히 바뀌었다. 새로운 소비자는 기존 범주에 들어맞지 않으며, 이는 곧 마케터에게 새로운 고객 페르소나, 새로운 고객 여정, 새로운 마케팅 전략이 필요함을 의미한다.
이제 마케터는 ‘소비자 개인들이 처한 상황과 욕망을 이해하고, 그들이 이루려고 하는 목표를 성취하도록 돕는’ 콘텍스트 마케팅을 실행해야 한다. 이것만이 소음을 뚫고 소비자에게 다가가 구매 행동을 유도하는 유일한 방법이라고 저자는 말한다. 이는 시대적 변화로, 이 대열에 합류하는 것은 선택이 아니라 반드시 가야 할 길이다. 세일즈포스닷컴의 마케팅 전략 책임자인 저자 매슈 스위지는 콘텍스트 마케팅이야 말로 마케터가 소비자들의 구매를 유도하는 방법, 브랜드 성장 전략과 방식을 완전히 뒤바꿔놓을 것이라고 말한다. 또한 그는 소비자 심리학에 대한 새로운 연구와 통찰력을 바탕으로, ‘콘텍스트 마케팅의 5가지 요소’를 중점적으로 설명하면서, 콘텍스트 마케팅을 실행에 옮기는 방식까지 함께 다룬다.
책 《콘텍스트 마케팅 혁명》은 디지털 시대에 브랜드와 광고가 어떻게 변화를 도모해야 하는지부터 신기술과 데이터를 통합해 성장을 도모하는 전략까지, 현대적인 마케팅 전략을 꼼꼼하게 제시한다. 이 책은 기존 마케팅의 모든 측면을 재해석하여, 마케팅의 목적과 실행에 대하여 마케터가 생각하는 방식을 완전히 뒤바꿔놓을 것이다.
새로운 고객 여정은 트리거부터 시작된다
저자 매슈 스위지는 세일즈포스닷컴 마케팅 전략 책임자이다. 세일즈포스닷컴은 CRM(고객 관계 관리) 전문 소프트웨어 기업으로, 혁신의 요람이라는 실리콘밸리에서도 ‘혁신의 끝판왕’으로 불리는 기업이다. 저자는 마케팅 미래 원가를 조사하다가 우연히 2009년 6월 24일을 시작으로 인류 역사를 통틀어 전례 없는 변화가 시작됐음을 알게 됐다. 이날을 시작으로 개개인이 세상에서 가장 큰 매체 생산자가 됐다. 근래 발생하는 소음은 양이 더 늘어난 것만이 아니라 성격도 과거와 전혀 달랐다. 그는 왜 그동안 마케팅의 매체 사용은 증가했음에도, 소비자 참여율은 꾸준히 하락했는지 어렴풋이 알 수 있었다. 마케팅 황금기를 가능케 했던 모든 것들이 이미 한참 전에 수명을 다했음을 뒤늦게 알아차린 것이다. 이날 이후로 사람들이 관계를 맺는 방식, 주변 세계와 소통하는 방식, 경제가 작동하는 방식도 영구히 바뀌었다. 바로 이날 ‘무한 매체 시대’가 시작된 것이다.
유한 매체 시대에서 무한 매체 시대로 바뀌면서 마케팅의 범위, 실행, 역할이 완전히 바뀌었다. 이제 소비자를 B2C, B2B, 업종, 나이 등의 요인으로 구분하는 것은 적절하지 않다. 그보다는 구매 행위 관점에서 소비자가 고려하는 위험 요소(risk)에 따라 소비자 행동을 구분해야 한다. 또한 고객 여정이 브랜드 인지에서 시작한다는 전제는 과거의 법칙이다. 오늘날 소비자들의 경우에는 특정 브랜드를 인지하기 훨씬 전부터 구매 의사 결정 과정이 시작된다. 무한 매체 시대의 소비자의 모든 의사 결정 과정은 트리거와 함께 시작된다. 여기서 트리거란 ‘뭔가를 바꿔야 한다고 소비자가 문제를 인식한 순간’을 의미한다. 트리거는 고객 여정의 어느 지점에서든 발생할 수 있고, 그 지점은 사람마다 다르다.
트리거 개념은 마케터에게 관점의 전환을 요구한다. 콘텍스트 마케팅은 트리거에서 발생한 자연적인 욕망을 활용하고, 소비자의 고객 여정마다 욕망을 충족할 수 있도록 안내하는 것이다. 아무 때나 불쑥 끼어들어 소비자의 주의를 끄는 광고 캠페인의 방식이 아니란 말이다. 트리거를 경험했다는 것은 그 소비자가 6단계의 새로운 고객 여정에 올라섰음을 의미한다. 저자는 고객 여정의 각 단계를 ‘아이디어 정리(I)-인지(A)-고려(C)-구매(P)-고객(CX)-지지자(A)’로 규정한다. 구매는 이 새로운 고객 여정 6단계를 거쳐 일어난다.
콘텍스트는 어떻게 작동하는가?
마케팅은 ‘개인화된 지속적 브랜드 경험’이어야 한다
그렇다면 마케터는 소비자를 만나는 순간순간 무엇을 제공해야 할까? 저자는 브랜드와 마케터는 콘텍스트에 기반해 소비자의 필요를 충족하려면 다음과 같은 고객 경험을 설계해야 한다고 말하며, 5가지 요소의 〈콘텍스트 구조〉를 만들었다. 마케터는 이 콘텍스트 구조에 따라 소비자들의 브랜드 경험이 끊김 없이 이어지도록 콘텍스트 사이클을 구축해야 한다. 이 5가지 요소는 서로 결합할 때 더 적합한 콘텍스트를 구축한다.
1. 유효성: 사람들이 바라는 가치를, 그들이 바라는 순간에 얻을 수 있도록
콘텍스트 구조에서 유효성 요소는 브랜드 경험을 전달하는 방법에 초점을 둔다. 당신은 마케터로서 사람들에게 일방적으로 메시지를 배포하는가, 아니면 소비자들이 스스로 그 경험을 발견하게 만드는가? 브래드 경험을 제공하는 방식에 따라 소비자가 그 브랜드를 신뢰하는 정도와 신뢰를 기반으로 마케팅에 참여할 가능성이 결정된다.
2. 허락: 소비자가 요청한 것을, 소비자가 바라는 조건대로
사람들은 무한 매체 시대의 엄청난 소음 속에서 필요한 정보를 받아본다. 소음을 뚫고 소비자에게 브랜드 메시지를 전달하고, 소비자들의 활발한 참여를 끌어내 브랜드를 노출하려면 먼저 소비자에게 허락을 얻어야만 한다. 사람들은 자신이 허락하지 않은 일보다 허락한 일에 기꺼이 참여한다.
3. 개인화: 개인화된 경험을 넘어 개인화된 경험 전달까지
소비자의 허락을 받아 개인 정보를 확보하게 되면 개인화된 브랜드 경험을 제공할 수 있다. 하지만 여기서 말하는 개인화란 개인화된 경험을 설계하는 것뿐만 아니라, 이 브랜드 경험을 전달하는 방식까지도 포함한다. 과거의 개인화 마케팅과는 차원이 다르다. 콘텍스트 구조의 나머지 요소에 기초해 잠재 고객이 원하는 순간에 잠재 고객에게 적절한 콘텐츠를 전달하고 유대를 형성하는 것이 핵심이다.
4. 진정성: 브랜드 목소리, 공감 능력, 채널 일관성을 동시에 결합하라
진정성 요소는 콘텍스트 구조 중에서 성격이 가장 주관적이다. 누군가에게 보이는 진정성이 다른 누군가에게는 보이지 않을 수도 있다는 뜻이다. 하지만 이 진정성 요소가 브랜드 경험의 실패와 성공을 가름할 때가 많다. 브랜드에 어울리는 목소리와 공감 능력이 필요하고, 소통 채널 간에 일관성을 유지해야 한다.
5. 목적성: 제품 구매를 넘어 브랜드와 끈끈한 유대를 형성한다
고객을 브랜드 지지자까지 이끌려면 소통 경로를 유지하고, 고객이 반복해서 브랜드 경험에 참여하도록 만들어야 한다. 이는 무척 어려운 일이다. 브랜드의 목적성을 충족한다는 것은 제품 및 서비스를 넘어 선명한 브랜드 가치를 중심으로 고객과 유대를 맺는 전략이며, 브랜드 경험의 초점을 전환하는 일이다. 목적성은 전체 마케팅을 이끄는 길잡이이자 원동력이며, 중요한 주제다.
무한 매체로서의 소비자를 기반으로
개인 대 개인의 연결로 확장된다
무한 매체 시대에는 소비자들이 움직이는 방식이 전혀 달라서 마케터 역시 과거와는 전혀 다른 방식으로 개인과 소통해야 한다. 또한 마케터는 고객 여정 단계별로 고객을 이끌어야 한다. 그러려면 고도의 기술과 데이터를 갖춘 시스템과 자동화 프로그램을 활용해야 한다. 트리거를 즉각 발생시켜 이에 따라 프로그램을 실행하는 유일한 방법은 자동화다. 장차 모든 브랜드는, 아무리 작은 규모의 업체라도 자동화 기술로 전환해야 한다. 브랜드가 제공해야 하는 수많은 고객 경험이 자동화 기술을 이용해야만 구현할 수 있기 때문이다. ‘콘텍스트 중심 플랫폼’이라고 부르는 서로 연결된 도구들을 갖추는 데 투자해야 한다. 여러 도구가 연결돼 데이터를 공유해야, 브랜드는 매 순간 자동으로 콘텍스트에 적합하게 가망 고객들과 만나 그들을 여정의 다음 단계로 이끌 수 있기 때문이다. 하지만 자동화만으로는 모든 것을 실행할 시간이 충분치 않다. 창의적인 아이디어를 생각해내는 것이 관건이 아니라, 최적의 결과를 얻기 위한 가정들을 재빨리 테스트하는 것이 더 중요하다. 때문에 가설을 신속하게 테스트하는 애자일이라는 혁명적인 기법이 필요하다. 우수한 마케팅 실적을 보이고 있는 트위터, 에어비앤비, 페이스북 등은 모두 애자일 방법을 활용하고 있다. 애자일은 콘텍스트 마케터가 갖춰야 할 핵심 기술이다.
그렇다면 우수한 마케팅 조직은 어떻게 자신들의 비즈니스를 새로운 콘텍스트 마케팅 모델에 일치시키고 현대적인 브랜드로 전환했을까? 제작하고, 광고하고, 판매하는 모델은 산업혁명 이래 표준적 절차였다. 이 모델은 마케팅의 역할을 상품 소개에 한정했다. 지금은 오히려 해가 되는 모델이지만, 아직도 대부분의 기업이 여전히 이 모델을 따르고 있다. 90년의 역사를 가진, 세계에서 가장 고급 브랜드 중 하나인 메르세데스벤츠는 ‘제작-마케팅-판매’ 사업 모델을 이용하고 있기에, 대규모 광고에 집중한다. 그러나 이와 대조적으로 테슬라는 13년 밖에 안 된 기업임에도 메르세데스보다 차를 더 많이 팔고 2018년에 세계 1위 자동차 브랜드가 됐다. 테슬라는 콘텍스트 마케팅 혁명을 대표하는 기업이다. 테슬라는 소비자에게 구매 동기를 부여하고 브랜드 구축 모델을 수정하는 ‘마케팅-판매-제작-마케팅’으로 순서를 전환하여 ‘콘텍스트 마케팅 모델(CMM)’을 적용했다. 메르세데스가 성장을 촉진하기 위해 대량 광고에 집중할 때, 테슬라는 고객 여정 전반에 걸쳐 콘텍스트에 집중한다. 창업자 일론 머스크는 자신의 메시지를 자발적으로 허락한 청중을 소셜 미디어에서 끌어모았다. 화석연료에 의존하지 않는 세상을 만든다는 공동의 목적을 가지고 청중들과 의견을 나눴다. 태양광 패널, 테슬라 전기차 등에 대한 모든 소식에 테슬라라는 브랜드의 진정성이 담겼다. 소비자들은 머스크와 테슬라를 구독했다. 모델3 예약 주문을 마감한 뒤에도 테슬라는 개인화된 전략을 통해 구매자들이 차량 인수 방식을 선택하도록 했다. 마지막으로 브랜드 사용 경험을 공유하기를 요청했고, 입소문을 낸 구매자들에게 보상했다.
결과는 어땠을까? 일론 머스크의 트위터 팔로워는 메르세데스벤츠보다 7배 많다. 테슬라는 메르세데스가 지출하는 광고비의 150분의 1의 비용을 지출하는 반면, 판매량은 그들보다 3배가 많다. 그 어떤 대량 광고 캠페인이나 어떤 슬로건도 내걸지 않고 엄청난 성공을 거두었다. 차량 한 대당 든 광고비가 메르세데스는 926달러인데 반해, 모델3은 6달러에 불과했다. 테슬라의 사례는 콘텍스트 마케팅 모델을 채택하는 것이 얼마나 강력한 효과가 있는지 입증한다.
수십억 명의 개인이 막강한 힘을 지닌 시대에 콘텍스트 마케팅 혁명의 파급력은 과거 그 어느 혁신과도 비교할 수 없다. 콘텍스트 마케팅 혁명에서 핵심은 즉각적인 접근성, 연결성, 개방성을 충족하는 마케팅을 통해 사람들이 얻으려는 가치에 그 핵심이 있다. 또한 콘텍스트 마케팅 혁명은 전혀 다른 차원의 힘을 지닌 소비자를 낳고, 개인 간의 연결을 활발하게 만든다. 소비자들이 요구하는 것, 소비자가 의사 결정을 내리는 방식, 그리고 브랜드가 이런 요구를 충족하는 방식에 혁명적 변화가 일어났다. 이 거부할 수 없는 변화의 흐름 속에서 책 《콘텍스트 마케팅 혁명》이 많은 마케터와 브랜드에 혁명을 안내하는 지침서가 되어줄 것이다.
구매가격 : 12,600 원
자율조직
도서정보 : 신경수 | 2021-04-20 | EPUB파일
지원기기 : PC / Android / iOS
일하는 방식의 변화를 꿈꾸는 기업들을 위한 메시지
- 도서 소개
스스로 움직이는 조직만이 성과를 낸다!
HR 컨설팅 20년 경력 신경수가 제시하는 조직 관리의 비결
신경수 지속성장연구소 대표의 '자율조직'(21세기북스)은 조직 관리 전문가로서 구성원의 동기 부여를 조직의 성과로 연결하는 방법을 24가지 사례로 정리한 책이다. 저자는 ‘당근과 채찍’으로 표현되는, 보상과 처벌이라는 과거의 모델이 더 이상 효과가 없다고 말한다.
저자는 ‘일하는 방식의 변화’에 맞추어 경영진과 관리자가 구성원의 업무에 의미를 부여하고 권한을 주어, 업무의 범위를 넓혀주는 방법을 제시한다. 그리고 이러한 조직 문화의 개선이 일하는 사람의 동기와 의욕을 불러일으킬 수 있음을 설명한다. 일의 범위가 늘어나면서 작동하는 ‘자기 결정의 심리’는 실제로 동기 부여와 목표 달성에 큰 효과가 있는 것으로 알려져 있다.
기업 조직이 과거와 달리 세대 구성이 바뀌고 일과 회사가 갖는 의미가 달라지면서 구성원들에게 동기를 부여하는 방식이 달라지고 있다. 또한 코로나 19 이후 비대면 업무가 확대되면서 ‘당근과 채찍’보다 현장의 자율성이 더욱 중요해졌다. 저자는 컨설팅을 담당했던 실제 기업의 관리자 또는 직원이 가진 24가지 문제에 답하는 방식으로 구성하고, 조직 행동에 대한 심리와 경영 분야의 연구를 덧붙여 경험과 조언에 효과를 더한다.
[함께 읽으면 좋은 21세기북스의 책들]
- 2021 한국경제 대전망 | 이근 외 27인 지음 | 2020년 10월 21일 출간 | 332쪽 | 18,000원
- 넷플릭스 인사이트 | 이호수 지음 | 21세기북스 | 2020년 7월 23일 출간 | 25,000원
- 출판사 서평
“사람은 머리가 아니라 가슴으로 움직인다”
동기 부여의 비밀을 밝히는 현장의 24가지 케이스
성과를 지속적으로 내는 조직의 특징은 무엇일까? 어떻게 하면 관리의 부담을 줄이면서 성과를 내는 조직을 만들 수 있을까? 구성원이 동기를 갖고 일하면서 실적을 일으키는 조직은 모든 경영자와 관리자의 가장 큰 과제이자, 달성하기 어려운 목표이다.
성과에 따른 보상을 과감히 높이고, 복지 조건을 향상시키는 방법이 있지만 구성원들 사이에 공정성에 대한 문제가 불거질 수 있고, 보상이나 복지는 한번 도입하게 되면 줄이기 어렵다는 단점이 있다. 바람직한 취지로 비용을 지출하고서도 조직 구성원들의 원성을 들을 수 있다는 것이다.
컨설턴트로서 저자가 효율적인 관리와 높은 성과를 확인한 경우는 모두 보상과 무관했다. 스스로 목표를 설정하고 일했을 때, 작은 성취감으로 자신감을 얻었을 때, 업무가 타인에게 도움을 준 것을 확인했을 때 등 모두 업무에 자율성을 보장받고 일했을 때 성취된 것이었다.
자율과 피드백의 조화를 만들어라
자율적인 조직 문화는 성과를 위한 기본적인 전제다. 그러나 이것이 지속적으로 이어지려면 구성원 사이에는 피드백이 이루어져야 한다. 넷플릭스의 CEO 리드 헤이스팅스는 피드백을 이렇게 강조한다.
“재능 있는 직원들이 피드백을 습관처럼 서로 주고받게 되면 일을 더 잘하게 되고, 동시에 서로 책임질 수 있는 행동을 하게 된다. 우리가 규칙 없는 조직 운영이 가능한 이유다.” (머리말)
피드백 없는 자율은 방종으로 변질될 위험이 있다. 구성원들이 서로를 의식하고 피드백을 통해 업무와 성과에 대한 의견을 자연스럽게 공유할 수 있어야 한다. 자율 속에서 피드백은 서로가 책임질 수 있는 행동을 하게 만드는 장치가 된다.
일하는 방식의 변화를 앞두고 있다면
앞으로 기술이 발전할수록 창의성이나 복잡한 판단이 필요한 일은 사람이 맡게 되고, 이러한 업무는 더 큰 자율성을 필요로 한다. 그리고 ‘90년생’으로 표현되는 MZ세대(Y세대)와 관리직 사이의 갈등은 어느 조직에서나 해결해야 할 문제로 떠올랐다. 시간이 갈수록 더 늘어날 MZ세대는 어느 세대보다 일에서의 자율성이나 원활한 소통을 중요하게 생각한다.
코로나 19로 더욱 빨라질 조직과 업무의 변화에 대해'자율조직'은 지금 현장에서 일어나는 갈등을 구체적으로 조언하고 있다. 조직 시스템과 사람이라는 경영의 두 가지 축에 실질적인 도움을 주는 데 손색이 없다.
- 추천의 글
조직에 성취감과 동기를 불어넣는 것은 관리자의 역할이자 책임이다. 이 책은 저자가 컨설턴트로서 접한 24가지의 구체적 사례와 오랜 상담의 경륜에서 우러나오는 처방으로 구성된 실용서이다. 조직 관리의 기술과 지혜를 전해주는 통로가 되기를 바란다.
두상달 인간개발연구원 이사장(국가조찬기도회 이사장)
누구나 스스로 판단하고 행동할 수 있을 때 열정을 쏟으며 창의력을 발휘한다. 이 책은 시스템이 권한 위임을 통해 어떻게 개개인의 자율성을 끌어내는지 잘 설명하고 있다. 동기 부여가 핵심이 되는 건강한 조직을 꿈꾸는 리더들에게 최고의 가이드가 되어줄 것이다.
임병훈 이노비즈협회 회장(텔스타홈멜 대표)
경영에는 하나의 정답 대신 여러 케이스가 있을 뿐이다. 우리나라 최고의 조직 전문가인 저자가 24개 사례로 일하는 방식의 변화에 정면으로 맞서고 있다. 사람이 경쟁력이라고 믿는 모든 이들에게 권한다.
천석규 천일식품 대표
지휘나 감독 없이도 성과를 내는 조직은 경영자에게는 천국이다. 그러나 이것은 구성원들이 아니라 경영자의 몫이다. 현장을 바꾸는 데 실질적인 도움이 담긴 좋은 책이다.
조동성 산업정책연구원 이사장(서울대학교 경영대학 명예교수)
- 책 속으로
넷플릭스의 헤이스팅스 회장은 “어떤 일을 어떻게 할지는 알아서 결정한다. 윗사람의 승인을 받을 필요도 없다”라는 말을 계속 했다. 그는 “여러 번의 시행착오를 거치면서 사람의 심리에 대한 큰 깨달음을 얻게 되었다. 스스로 내린 판단을 실행에 옮길 때 더 많은 자유를 찾게 되고, 직원들은 좀 더 나은 결정을 내리게 된다. 그러면 상황에 더욱 기민하게 대처할 수 있고 더 즐겁고 의욕적인 분위기가 되어 민첩한 조직이 된다. 스스로 의지를 불태우게 만드는 것이 중요하다”라고 말했다. (8쪽)
반면, 모든 설계와 그림은 자기가 다 그려놓고 아랫사람에게는 결과만 내놓으라고 다그치는 상사가 있다. 내가 선택한 것도 아니고 내가 통제할 수 있는 것도 거의 없는 상황에서 의욕이라는 것이 생길 리 만무하다. ‘재료는 싱싱한 것들로 내가 다 준비해놓았으니 너는 그냥 밥상만 잘 차리면 돼, 그 정도는 누워서 떡 먹기일 거야’라는 말과 크게 다르지 않기 때문이다. (86쪽)
소득이 일정 수준을 넘을 경우, 그때까지 행복감을 느끼거나 의미 있는 행동이었다고 생각했던 것들이 소득이 늘어난다고 해서 소득에 의해 영향을 받지 않는다는 것이다. 오히려 일정 수준 이상에서 증가하는 소득은 소소한 즐거움을 앗아가는 불행의 씨앗이 되는 경우가 많다고 한다. 반면, 연 소득 7만 5,000달러 미만에서는 소득이 미치는 부정적 영향이 훨씬 크게 나타났다. 소득수준이 내려갈수록 돈은 행복과 불행에 큰 영향을 미치는 것으로 나타났다. (108쪽)
연구 대상이 된 그 기업은, “부득이한 환경 때문에 어쩔 수 없이 직원들이 섞이게 되었고 이런 환경은 예상하지 못했던 긍정적 효과를 만들어주었다”라고 말했다. 저자의 원인 분석에 따르면, 직원들은 익숙지 않은 동료들의 대화를 들으며 새로운 아이디어를 떠올렸다고 한다. 옆에 앉은 동료가 사용하고 있는 익숙지 않은 자료를 훔쳐보며 자신이 사용해왔던 제안의 내용을 다른 형태로 꾸며보는 다양한 시도를 해본 것이다. 이렇듯 서로 다른 세상의 만남은 융합을 낳고 더 나아가 창의력을 탄생시키는 데에도 큰 도움을 준다는 것이다. (289~290쪽)
일하는 방식의 변화를 꿈꾸는 기업들을 위한 메시지
구매가격 : 14,400 원
비대면 시대에도 비즈니스와 인간관계의 성공을 부르는 접대
도서정보 : 반야도 | 2021-04-15 | EPUB파일
지원기기 : PC / Android / iOS
접대는 비즈니스와 인간관계의 매너다. 모든 비즈니스와 인간관계는 접대로 시작하고 접대로 끝난다. 비즈니스에서 고객 및 잠재 고객에 대한 접대를 통해 구매 활동에 영향을 미치고 관계 증진을 도모하는 것은 일상적인 업무 전략이다. 법적인 제약을 벗어나지 않은 접대는 비즈니스와 거래관계를 원활하게 해 준다. 바람직한 접대는 우리가 상식으로 알고 있는 것과는 다르다. 비대면이 일상이 된 디지털 시대에서도 접대는 소홀하게 할 수 없는 비즈니스 스킬이자 인간관계 기술이다. 이 책에서는 제안하는 접대 기술은 비대면 시대에서도 비즈니스를 원활하게 하고 유익한 인간관계를 구축하는데 도움이 된다.
구매가격 : 7,500 원