매출 100배 올리는 유통 마케팅 비법
도서정보 : 유노연 지음 | 2019-01-10 | EPUB파일
지원기기 : PC / Android / iOS
◎ 출판사 서평
* 제조·수입·벤더업체 및 개인 판매업자 각자의 현실에 맞는 실전 유통 해법 제시!
* 나의 상품, 상황에 딱 맞는 실전 유통 판매·마케팅 전략 대공개!
국내 유통시장은 크게 온라인과 오프라인으로 나뉜다. 오프라인 유통이란 전통적인 유통시장으로서 보통 매장을 가진 유통 채널이라고 보면 된다. 백화점, 할인점, 슈퍼마켓, 편의점, 재래시장 등이 우리에게 익숙한 전통적인 유통 채널이다.
온라인 유통은 인터넷이 발달하면서 생겨난 신규 유통시장인데 인터넷 쇼핑몰, 오픈마켓, 소셜커머스 등 인터넷·모바일·TV 등을 통해 상품을 구매하는 유통 채널이다. 최근에는 핸드폰을 통해서 상품을 구매하는 모바일 쇼핑이 급성장하고 있다.
온라인 유통의 최대 장점은 진입장벽이 낮다는 것이다. 오프라인 대형 유통 채널의 경우 입점하기까지 수많은 난관이 있는 반면, 온라인 유통의 경우 비교적 쉽게 입점이 가능하다. 또한 온라인 유통 채널의 경우 잘 구성된 상세 페이지와 저렴한 가격만 있으면 판매가 이루어지기 때문에 자본력이 부족한 중소기업에게는 큰 기회가 될 수 있다. 물론 이 모든 것은 ‘준비된’ 중소기업에 한해서다.
이러한 때에 제조·수입·벤더업체 및 개인 판매업자 각자의 현실에 맞는 실전 유통 해법을 제시한 책이 출간되어 눈길을 끈다. 화제의 책은 《매출 100배 올리는 유통 마케팅 비법》.
이 책은 철저히 유통 초보자 중심으로 쓰여졌다. 따라서 내용이 쉽고, 유통 마케팅 방법이 구체적이다. 또 유통 마케팅이 어떻게 진행되는지에 대해 유통 초보자 입장에서 이해할 수 있도록 하였다.
저자는 제조·유통 경력 20년의 현직 빅3 대형 유통업체 유통전문가. 그는 20년 전 IMF 시절 대기업 제조업체 상품개발팀에 입사하여 상품을 개발하던 중 자신이 개발한 상품의 최종 성공이 대형 유통업체 바이어들에게 좌지우지되던 현실에 좌절감을 느꼈다. 그래서 제대로 유통을 배워보고자 과감하게 대형 유통업체 바이어로 전직을 하였다.
그는 대형 유통업체 바이어로 10년 이상 근무하면서 제조업체에서 근무할 때 궁금했었던 실전 유통의 세계를 직접 경험하였다. 이런 독특한 경험 때문에 그는 다른 바이어들과 달리 제조업체·유통업체 양쪽의 입장을 더 잘 이해하면서 탁월한 성과를 내는 베테랑 바이어가 될 수 있었다.
그래서 대형 유통·제조업체에서 20년간의 실전 유통 경험을 바탕으로 유통 때문에 힘들어하는 중소기업 및 유통 초보자들을 위해 네이버에 ‘유통노하우연구회(약칭 유노연)’라는 온라인 카페를 운영하며 무료로 카페 회원들에게 실질적인 도움을 주고 있다.
* 한 권으로 끝내는 맞춤 유통 마케팅 전략!
* 좋은 상품이 잘 팔리는 것이 아니라 잘 팔리는 상품이 좋은 상품이다!
이 책은 유통을 시작할 때 어떤 플랫폼이 내게 맞는지, 각 유통 채널별 특성, 수수료 차이, 특수한 유통업체에 입점하는 방법 같은 실전적인 내용과 함께 유통 전반에 대한 개념을 꼼꼼히 담았다. 국내 유통시장의 현황 및 특징, 온라인·오프라인 판매의 차이점, 마케팅 전략 등 실전에 도입하기 전에 꼭 알아야 할 내용들이 일목요연하게 정리되어 있다.
또한 어떤 전략을 활용하여 유통 채널을 늘려갈지, 유통 채널별 가격 및 운영 상품 선정을 어떻게 해야 할지, 참고해야 할 사이트와 노하우가 빼곡하다. 뿐만 아니라 부록에 100대 필수 유통·마케팅 용어까지 상세히 정리돼 있어 많은 도움이 된다.
이 책은 총 7개 Part로 구성되어 있다. Part 1~3에서는 국내 유통시장의 현황에 대해 다루면서 다양한 온라인·오프라인 유통 채널의 생생한 현실에 대해 설명한다. 유통에 뛰어들기 위해서는 먼저 국내 유통시장의 현황과 공략해야 할 각 유통 채널에 대해서 자세히 알아야 하기 때문이다.
Part 4~5에서는 각 사업자가 가지고 있는 상황과 상품에 맞는 맞춤 유통 전략을 수립하는 노하우를 제시한다. 아무리 좋은 유통 전략도 사업자가 처한 상황과 상품에 맞지 않는다면 아무 의미가 없기 때문이다. 또한 중소 제조업체·수입업체·벤더업체·개인 판매업자 각각에 맞는 차별화된 유통 전략을 알려주며, 최종적으로 할인점 같은 대형 유통업체에 입점하는 노하우도 제공한다.
Part 6~7에서는 제조업체·수입업체·벤더업체가 수립한 유통 전략을 달성하는 데 필요한 실전적인 온라인·오프라인 최신 유통 마케팅 기법을 구체적으로 알려준다.
이 책에서 제시하는 다양한 유통 마케팅 기법은 중소 사업자가 유통시장에서 성공하는 데 큰 도움을 줄 수 있을 것이다. 이러한 실전 유통 전략, 유통 마케팅 기법을 몰라 99%의 유통 초보가 어려움을 겪고 시행착오를 한다. 이 책을 읽고 유통을 시작한다면 유통시장에서 남들보다 10년은 앞서갈 수 있을 것이다.
◎ 추천사
이 책은 유통에 입문하는 초보자에게 유통을 어떻게 해야 할지 입체적으로 그려준다. 유통이라는 전쟁에서 당신을 승리로 이끌 강력한 무기가 될 것이다.
- 유통과학연구회 이현만 회장
기본적인 유통 지식이나 영업 전개 노하우를 필요로 하는 사람들, 제조·유통 중소기업의 사장님과 직원들, 온라인 유통시장에 도전해보고 싶은 젊은이들에게 이 책은 잘 정리된 교과서 역할을 할 것이다.
- 유앤아이엔젤스 강상석 대표
이 책에서는 유통의 A부터 Z까지 기본 이론을 넘어 실무적으로 적용시킬 수 있는 저자만의 실전 성공 노하우가 아낌없이 공유되고 있다.
- 트렌드헌터 정영민 대표
이제 비싼 교육·강의 들으러 다닐 필요가 없다. 이 책 속에 모든 실전 유통 마케팅의 정석이 들어 있다. 이 책의 마지막 장을 덮고 나면 유통을 하고 있는 주변 사람들이 초등학생으로 보이게 되는 신기한 경험을 하게 될 것이다.
- 안앤주 안희태 대표
생생한 유통 현장경험과 지식을 이만큼이나 풀어준 책은 국내 처음이라고 확신한다. 실전에서 정말 필요한 유통 마케팅 정보와 지식이 충실하게 담겨 있기에 유통 초보부터 고수에 이르기까지 꼭 읽어보라고 추천한다.
- 퀸즈 안젤라 대표
업계의 정설과 낭설이 혼재되어 흩어진 퍼즐 조각들을 핵심만 완벽히 뽑아낸 유통 마케팅의 실전 ‘커닝 페이퍼’라 칭하고 싶다. 이 책을 정독하는 순간 독자들은 이미 유통 초보를 넘어 유통전문가로 거듭날 것이다.
- 신호종합식품 전석 대표
구매가격 : 11,900 원
5G 더 빠른 연결의 시대, 2019 IT 트렌드를 읽다
도서정보 : 이임복 | 2018-12-20 | EPUB파일
지원기기 : PC / Android / iOS
Rapid와 Me, 빨라졌지만 혼자 있는 …
모든 것이 빨라지는 5G의 시대에 필요한 것은 빠른 연결을 넘어선 바른 연결이다!
일상 속 IT 이야기를 통해 현재를 정확히 읽고, 새로운 미래를 준비해 보자.
4차산업혁명의 이슈가 시작된지 벌써 3년째에 접어들었다. 그동안 세상은 무섭고도 빠르게 변했다. 변화의 파도 속에서 중심을 잡는 것은 쉽지 않다. 그래서 기존의 ??IT 트렌드를 읽다??에서는 중심을 잡기 위한 기둥으로 소비자를 읽는 5가지 키워드 Rapid(빠름), Interactive(상호작용), Crowd(집단지성의 확장), Fun&Easy(쉽고 재미있는), Me(혼자)로 정리했다. 2019년에는 이 중에서 Rapid(신속함)와 Me(혼)에 집중될 것으로 본다. 다른 키워드가 사라진 건 아니지만 언제나 그렇듯 본질은 단순해야 하기 때문이다.
Rapid와 Me, 이 두 개의 키워드는 각각 다르게 나타나지 않고 복합적으로 적용된다. 유튜브를 비롯해 페이스북의 워치, 인스타그램의 IGTV, 틱톡과 같은 영상 서비스들이 성장하는 이유와 크리에이터들의 성장, 누구나 하나쯤은 가지게 된 집안의 비서 AI 스피커 등 대부분의 IT 이슈는 Rapid와 Me에서 시작된다. 그래서 이 책에서는 Rapid와 Me 두 키워드를 바탕으로 어떻게 IT기술들이 발전하고 있는지를 좀 더 자세하게 알아볼 예정이다.
Part 1에서는 Smart 1.0의 시대, 기억해야 할 키워드 중 Rapid와 Me를 통해 수많은 불특정다수 중 하나가 아닌 바로 ‘나’에 대한 맞춤화, 대중을 상대로 하더라도 좀 더 ‘개인’에게 집중화된 개인화를 강조하고 있다.
Part 2부터 Part 9까지에서는 2019년에 주목해야 할 키 트렌드를 정리했다.
우선 2018년 가장 큰 화두였고, 2019년 가장 관심을 가져야 할 AI(인공지능)와 핀테크를 Part 2와 Part 3에서 중점적으로 설명하고 있다. Part 4에서는 모든 SNS 플랫폼이 집중하고 있는 동영상 서비스에 맞추어 크리에이터를 자세히 설명하고 있다.
Part 5와 Part 6에서는 서울시 예산의 절반에 해당하는 35조원의 매출을 단 하루만에 달성한 중국의 광군제에서 보듯 모든 소비의 중심에 서 있는 리테일과 O2O 서비스에 대해 자세히 설명하고 있다.
Part 7부터 Part 9에서는 이제 준비를 마치고 2019년 본격적인 도약을 앞둔 가상현실, 스마트 모빌리티, 스마트 에듀에 대해 설명하고 있다.
각각의 트렌드에 대한 요약, 2018년 이슈가 되었던 부분과 이를 토대로 2019년에 벌어질 만한 이야기들을 담았기에 책을 읽는 독자 여러분들도 함께 2019년을 예측하면서 읽는다면 꽤 재미있을 것이다.
관련 내용에 대한 참고자료와 본문 내용을 이해할 수 있는 동영상 등의 자료들을 QR코드로 정리해 본문 양쪽에 꼼꼼하게 수록했다. 더 깊이 있는 정보를 원하는 분들이라면 스마트폰을 꼭 쥐고 해당 정보들도 같이 보기를 바란다.
구매가격 : 8,400 원
와이즈 트렌드
도서정보 : 트렌즈지 특별취재팀 | 2018-12-01 | EPUB파일
지원기기 : PC / Android / iOS
전 세계 산업별 전문가 2만 명의 미래통찰
비즈니스의 판도를 바꿀 35가지 와이즈 트렌드, 당신의 미래를 준비하라!
매년 연말이면 다음 해를 예측하는 트렌드 책들이 쏟아지고 있다. 이미 익히 들어 알고 있는 ‘4차 산업 혁명’, ‘자율주행 자동차’, ‘인공지능의 미래’ 등등 몇 가지 이슈들이 계속해서 회자되고 있다. 마치 유행을 좇듯 인기 있는 이야기들을 계속해서 양산하는 분위기다. 하지만 진짜 트렌드는 국내에서 인기 있는 현상을 분석하는 것이 아니라 전 세계 산업별 과거와 현재를 진단하고 미래를 예측할 수 있어야 한다.
?와이즈 트렌드?는 전 세계 2만 명의 산업별 전문가의 집단지성으로 신뢰할 수 있는 정보와 미래 통찰을 담고 있다. 이 책을 통해 세계의 흐름을 읽고 비즈니스에서 생존 가능한 전략을 준비할 수 있을 것이다.
앞으로 10년, 세계를 뒤흔들 35가지 핫이슈와 빅트렌드
이 책은 분야별로 과거-현재-미래를 잇는 역사적 진행 과정과 미래 전망을 구체적인 통계와 지표를 근거로 제시하고 있다. 이에 관련된 유망 직종을 파악하고 진출하려는 개인과 기존 시장에서의 생존법을 모색하고 신규 시장을 탐색하는 기업, 모두에게 강력한 인사이트와 신뢰할 수 있는 정보를 제공해 줄 것이다.
전 세계적인 개인주의의 부상의 숨겨진 의미와 자율주행 자동차가 변화시킬 15가지 미래 예측, 저지구 궤도 위성에서 고도 비행 드론까지 새로운 인터넷 접속 서비스, 그리고 전 세계 의료 산업을 뒤흔들 ‘가치 기반 의료’ 등 35가지 세계적인 핫이슈와 빅트렌드를 생활문화, 산업과 경제, 노동과 일자리, 정보통신과 과학, 글로벌 세계 동향 이렇게 5개의 파트로 나누어 정리했다. 이 책을 통해 세계의 변화와 그로 인한 우리 삶과 비즈니스 모델의 변화, 비즈니스 중심축의 이동을 예측할 수 있을 것이다.
구글, 애플, CIA, FBI, NASA가 신뢰하는 미래 지향적 지식 정보 시스템
〈트렌즈〉지는 세계 최고의 전문가집단 - Harvard MBAs, 세계적으로 유명한 경영 컨설턴트 및 Fortune 500 고위 임원 - 을 고용하여 분야별 전 세계 전문가들의 현황 분석, 내부 정보, 비공개 보고서 등 자체 보유 소스를 공유하는 정보 분석가 네트워크에 의해 누적되는 지식과 정보를 통해, 배타적이고 독점적인 검증된 콘텐츠를 제공하고 있다.
구글, 애플, CIA, FBI, NASA 및 펜타곤 구성원들은 〈트렌즈〉지의 구독자들이다. 보잉, Hewlett-Packard, Microsoft, Procter & Gamble 및 기타 최첨단 회사의 임원들도 마찬가지다. 〈트렌즈〉지의 독보적인 강점은 예상되는 트렌드와 그것을 바탕으로 이익을 얻을 수 있는 방법을 알려주는 탄탄한 정보 소스라 할 수 있다. 특히 고급 ‘내부’ 정보를 제공함으로써 독자들이 탁월하게 미래를 예측해 성과를 얻을 수 있게 도울 것이다. 최고경영자들은 모든 분야에서 앞으로 어떤 일이 일어날지에 주목하고 있다. 그래서 그들은 세계에서 일어날 변화뿐만 아니라 변화의 변화까지 포착하려 촉각을 곤두세우고 있다. 현재 고객, 공급업체 및 경쟁업체가 무엇을 하고 있는지, 세계는 어떤 방향으로 흘러가고 있는지를 이해한 비즈니스맨의 통찰력은 실패를 최소화하고, 기회를 최대화하는 길로 이어질 것이다.
구매가격 : 14,000 원
크리에이터의 시대, 2019 SNS 트렌드를 읽다
도서정보 : 정진수 | 2018-11-30 | EPUB파일
지원기기 : PC / Android / iOS
네이버의 VLOG, 페이스북의 Watch, 인스타그램의 IGTV, 유튜브 프리미엄 …
동영상과 라이브방송의 시대가 오고 있다.
빠르게 변화하는 SNS와 크리에이터를 주목하라!
2019년은 1인 미디어와 크리에이터의 성장과 함께 동영상 콘텐츠를 기반으로 한 네이버의 VLOG, 카카오의 엔터테인먼트 진출, 페이스북의 Watch, 인스타그램의 IGTV, 유튜브의 프리미엄 서비스를 관심있게 지켜봐야 한다.
요즘 아이들은 걷기 시작하면서 유튜브를 보며 자란다. 주변에서 아이들이 핸드폰으로 유튜브를 보는 장면은 이제 흔하게 볼 수 있다. 이러한 변화들이 우리의 삶에 얼마나 많은 영향을 끼칠 것인가? 스마트폰이 이제는 사람의 홍채와 지문을 인식하고, 얼굴과 목소리를 인식하고 나와 대화하기 시작했다. 불과 몇 년 전까지만 해도 상상하지 못했던 일들이다.
94%의 인구가 스마트폰을 가지고 있는 대한민국에서 손안의 모바일을 잡는 곳이 비즈니스를 지배할 것이다. 특히 글과 사진?동영상에서 라이브방송으로 넘어가는 지금, SNS 트렌드를 따라잡지 못하면 어떤 비즈니스도 성공하지 못할 것이다.
이 책은 3년 뒤 5년 뒤의 SNS 트렌드를 이야기하고자 하는 것이 아니다. 너무나 급박하게 변하는 SNS 현실에서 3년 뒤의 트렌드를 읽는다는 것은 거의 불가능하며 사실 크게 의미도 없다. 과거가 모여 오늘이 되고, 오늘이 모여 내일이 되기에 오늘에 대해 확실하게 분석을 하는 것이 먼저이고, 그것을 통해 바로 내일을 예측하는 것이 중요하다. 이 책은 크게 네 부분으로 구성되어 있다.
Part 1에서는 2018년 대한민국을 강타한 SNS 트렌드를 분석했다. 스마트폰 94%, 피처폰 6% 전 국민이 휴대전화를 보유하고 있는 대한민국에서 2018년 어떤 앱을 많이 사용했고, 어떤 키워드를 많이 검색했는지를 아는 것은 매우 중요하다. 이 부분이 결국 2019년에도 적용될 것이기 때문이다.
Part 2에서는 2019년 주목해야 할 트렌드에 대해 소개하고 있다. 결국 동영상으로 초점이 맞춰질 2019년, 어떤 SNS가 이 부분을 사로잡을지 관심있게 지켜봐야 한다. 또 요즘 가장 핫한 인스타그램에 어떤 일이 벌어지고 있는지 담겨있다.
Part 3과 Part 4에서는 우리나라의 대표 포털 네이버와 카카오의 오늘과 내일을 이야기하고 있다. 대한민국 최고이자 최대의 포털 네이버의 대표적인 콘텐츠와 모바일 라이프 플랫폼 카카오가 어디로 가고 있는지를 이야기한다.
마지막으로 Part 5부터 Part 7에서는 글로벌 SNS인 페이스북, 인스타그램, 유튜브를 소개하고 있다. 각각의 특색있는 기능과 서비스에서부터 2019년의 트렌드 예측까지, 주목해야 할 키 트렌드를 정리했다.
구매가격 : 8,400 원
BTS 마케팅
도서정보 : 박형준 | 2018-11-21 | EPUB파일
지원기기 : PC / Android / iOS
◎ 추천사
방탄소년단의 화려한 성공, 그 뒷면에 숨겨진 현대 경영의 핵심을 파헤쳤다. 소규모 기업에서 세계적 대기업으로 성장하기 위해서는 이들의 성공 원리를 되새겨야 한다. 특히 우리나라의 미래 핵심 산업인 지식문화산업의 성공원리와 글로벌 트렌드를 알고 싶다면 이 책을 교과서로 삼아야 할 것이다.
김치호 한양대학교 문화콘텐츠학과 교수 겸 학과장
방탄소년단의 성공은 단순한 K팝의 성공이 아니라, 초연결시대 기업이 어떻게 고객과 소통해야 하는지, 어떠한 플랫폼을 만들어야 하는지, 나아가 어떠한 경영을 해야 하는지에 대한 해답과 같다. 이 책은 디지털 시대에 창업에서 성공에 이르기까지의 여정을 ‘방탄소년단’이라는 핵심 사례를 토대로 알기 쉽고 구체적으로 설명한다. 자신의 비즈니스를 하는 사람이라면 누구나 읽어볼 만한 훌륭한 경영 지침서다.
홍성태 한양대학교 명예교수, 『나음보다 다름』 『배민다음』저자
방탄소년단은 3개의 대형 기획사가 주로 활용하는 매스 미디어가 아닌, 타깃팅을 위주로 하는 최적화 마케팅을 하였다. 지금 세대가 가장 많이 활용하는 소셜 매체를 활용하다 보니 현재 시장에서 요구하는 상품과 서비스를 정확하게 파악하고 그 요구대로 충족시킬 수 있던 것이다. 이렇게 디테일하게 접근하면 우리도 어떤 분야에서든 세계 1등을 할 수 있다. 사업을 준비하는 모든 이들에게 최고의 마케팅 교과서가 될 책이다.
김학렬 더리서치그룹 부동산조사연구소장, 『서울 부동산의 미래』 『대한민국 부동산투자』 저자, 팟캐스트 ‘다독다독’ 진행자
◎ 출판사 서평
‘방탄소년단은 어떻게 성공했을까?’
마케팅의 언어로 BTS를 바라보다
이제는 ‘BTS’라는 약어가 더 익숙한 방탄소년단은 2년 연속 빌보드 뮤직 어워드에서 톱 소셜 아티스트 상을 받았고, 빌보드 핫200에서 1위, 전 세계 구글 트렌드 검색 1위, 트위터 팔로어 1,500만에 1억 뷰가 넘는 뮤직비디오만 열세 곡이 넘는다. K팝의 새로운 역사를 쓰고 있다고 해도 과언이 아닌 방탄소년단은 이미 인문학, 예술 등 다양한 분야에서 뮤즈(muse)가 되었는데, 이번에 국내 처음으로 그들의 성공 비결을 마케팅 관점에서 분석한 『BTS 마케팅』이 출간되었다.
많은 전문가들이 방탄소년단의 성공 비결을 우리가 그동안 놓치고 있었던 ‘진심’이라고 진단한다. 그리고 눈에 보이지 않는 그들의 ‘노력’에 더 집중해야 한다고 이야기한다. 방탄소년단 멤버들은 데뷔 전부터 연습벌레로 알려져 있었으며, 세계적인 스타가 된 현재까지도 변함없는 마음가짐을 가지고 있다. 그렇지만 정말 노력만 가지고 성공을 이룰 수 있을까? 진심을 담은 열정과 에너지도 중요하다. 그 무엇보다도 얻기 힘든 중요한 성공 요소다. 하지만 단순히 방탄소년단의 성공 비결을 진심, 노력 등 피상적이고 원리적인 수준으로만 이해한다면 올바른 판단이라 할 수 없다. 더구나 이들의 성공 모델을 비즈니스에 활용하려고 한다면 ‘진심’이나 ‘노력’ 같은 피상적 접근이 아닌, 방탄소년단의 활동 사실과 결과를 경영학적으로 분석할 필요가 있다.
이 책에서는 방탄소년단의 성공 비결을 이해하는 큰 축으로 ‘캐즘(chasm)’과 ‘플랫폼(platform)’을 든다. ‘캐즘’이란 마케팅 이론에서 ‘처음에는 사업이 잘되는 것처럼 보이다가 더 이상 발전하지 못하고 마치 깊은 수렁에 빠지는 것과 같은 심각한 정체 상태에 이르는 현상’을 말한다. 또한 최근 팝 시장에서는 아티스트의 인지도를 확산시키고 화제를 전파하는 유튜브, 트위터 등 네트워크 플랫폼과 플랫폼 사용자(팬)의 역할이 매우 크다. 실제로 방탄소년단은 2013년 데뷔 당시에는 크게 주목받지 못하다가 2015년경 유튜브 콘텐츠 확산을 통해 본격적으로 해외에 알려지면서 글로벌 아이돌로서 대세를 굳히게 됐다. 대형기획사 출신의 K팝 가수들도 넘지 못한 그 ‘간극’을 극복할 수 있었던 비결은 과연 무엇이었을까?
방탄소년단에게서 배우는 성공의 원리
T.T.W.V.
방탄소년단을 제대로 평가하려면 눈에 보이는 빌보드 차트 순위나 ‘2조 원’이라는 경제적 가치보다 그들을 이 자리까지 도달하게 한 과정에 주목할 필요가 있다. 이 책에서 저자는 방탄소년단의 성공 비결을 타이밍(Timing), 타기팅(Targeting), 완전완비제품(Whole product), 화제성 전파(Viral)로 개념화하고, 이에 따른 그들만의 전략이 글로벌 팝시장에서 통했기 때문이라고 분석한다. 타이밍은 시장에 진입하는 시점을 말하는데, 방탄소년단이 해외에 진출하기 약 10년 전부터 아시아, 유럽, 남미의 고객들은 보아, 비, 원더걸스, 동방신기, 빅뱅, 슈퍼주니어, 소녀시대, 엑소 등 K팝에 대한 학습을 이미 시작해서 거부감이 많이 상쇄된 상태였다. 한마디로 시장은 K팝을 받아들일 준비가 되어 있었다. 방탄소년단은 또한 아시아 지역 초기 고객에게 오랜 기간 집중하는 전략을 폈다. 유튜브, 트위터 등을 통해 온라인으로 꾸준히 소통하며 소수 고객의 마음을 사로잡기 위해 노력했고, 이들 아시아 지역 젊은 팬들은 북미 팝 시장에서 강한 스니저(sneezer, 유행에 민감하게 반응하는 대중 고객군 중에서도 전파력 있는 선도 그룹, 본래는 ‘재채기하는 사람’이라는 뜻)의 역할을 해서 캐즘의 임계점을 넘었다. 방탄소년단은 이 스니저 고객군과 끊임없이 소통하고 그들에게 집중했는데 단순한 음악활동 이야기부터 숨겨진 자신의 성격까지 일거수일투족을 공개하기도 했고, 팬들이 따끔한 지적을 할 때는 귀를 기울이고 피드백하는 모습을 보여줌으로써 팬들과 ‘수평적 연대’를 모색했다. 한편 완전완비제품은 현재 시장에 퍼뜨릴 수 있는 히트 상품을 의미한다. 방탄소년단에게 있어 완전완비제품은 ‘화양연화 시리즈’로 대표되는 강한 스토리와 감성적 콘셉트다. 이에 맞춰 멜로디, 퍼포먼스, 영상, 노래, 가사 등이 적당한 요소를 이루며 고객에 만족도를 높였다. 마지막으로 방탄소년단은 화제성 전파를 위해 다양한 종류의 콘텐츠를 쏟아냈으며, 유튜브 등에서 해외 팬들이 지역적 제한에 구애받지 않고 콘텐츠에 참여하도록 최선을 다했다. 단순히 물량 공세만으로는 이루기 어려웠던 화제성 전파를 각고의 노력 끝에 해냈다는 점에서 이는 의의가 크다.
‘스타트업이 아마존을 이길 수 있을까?’
소비 혁명 시대와 ‘BTS 마케팅’
방탄소년단은 시상식에서 수상 소감을 말할 때마다 큰 목소리로 “아미!”를 외칠 정도로 팬에 대한 애정과 신뢰가 깊다. 지금의 성공을 가능하게 한 주체가 그들임을 잘 알고 있기 때문이다. 방탄소년단의 글로벌 팬클럽 ‘아미(ARMY)’는 방탄소년단이(그리고 소속사 빅히트엔터테인먼트가) 배포한 콘텐츠를 번역해 재편집하고, 리액션 영상을 업로드함으로써 또래들에게 방탄소년단의 매력적인 퍼포먼스와 노래에 담긴 메시지를 전파했다. 오늘날의 사회는 개인 편집 기술이 발달하고 스마트폰과 네트워크 기기가 늘어났으며 SNS, 콘텐츠 서비스 등의 산업이 거대해졌다. 거기에 디지털 원주민으로 일컫는 밀레니얼 세대가 본격적으로 사회에 뛰어들면서 2차 콘텐츠 시장은 급격히 성장했다. 종합적으로 봤을 때, ‘팬들이 직접 참여하는 시장’이 성장한 것이다. 이와 같은 비즈니스 트렌드는 ‘소비 혁명’이라고 볼 수 있다. 경제의 주체가 ‘생산자’에서 ‘소비자’로 바뀌었고 페이스북, 구글, 트위터 등 테크 기업은 이미 수치적인 ‘매출’보다는 고객(소비자)의 만족(가치)을 제공하는 데 집중한다. 과거 생산의 시대에는 공급자 위주의 푸시 마케팅이 가능했지만 현대에는 소비자의 선택을 받아야 기업의 생존과 성장이 가능하기 때문이다. 일례로 아마존은 2017년 기준 시가총액이 1조 달러가 넘고, 매출은 1천 780억 달러에 달하지만 순이익은 30억 달러 수준이다. 영업 이익보다는 아직도 핵심 고객 관리와 플랫폼 확대에 주력하기 때문이다. 이와 같이, 플랫폼 기업의 가장 중요한 성공 요소는 ‘타깃 고객’을 명확히 하고 그들에게 집중해 플랫폼을 활성화하고 선순환에 오르게 하는 것이다. 특히 최근 같은 초연결사회(hyper-connected society)에서 사업을 시작하고 나아가 글로벌 시장을 꿈꾸는 스타트업 경영자들은 이러한 방탄소년단의 성공 비결과 비즈니스적 원리를 반드시 짚어보아야 할 것이다.
◎ 책 속에서
일반적으로 방탄소년단의 성공 요인은 세 가지로 분류된다. 첫 번째 성공 요인은 방탄소년단의 실력, 즉 세계 시장에서 통할 만한 완성도 높은 노래와 춤, 그리고 외모다. 글로벌 팝 전 문가들은 방탄소년단의 음악은 ‘K팝’이라기보다는 글로벌 음악에 가깝다고 말한다. (중략) 두 번째 성공 요인은 방탄소년단이 추구하는 진정성 있는 메시지다. 국내 대부분의 아이돌 그룹은 온종일 소위 ‘칼군무’에 목숨을 걸며 ‘주어진’ 곡을 소화하는 데 집중한다. 하지만 방시혁 대표가 방탄소년단에게 요구한 것은 “너희 자신의 이야기를 음악으로 만들 수 있는 역량을 키워야 한다.”였다. 따라서 방탄소년단은 자신들의 일상생활에서 소재를 찾아 노래로 만드는 과제를 해결하며 연습생 시절을 보냈다. 유명 작사·작곡가의 도움을 받지 않았으며, 멤버끼리 서로 가르치고 배웠다. 그 결과 멤버 전원이 작곡 및 작사가 가능한 그룹이 됐다. 멤버들 이 직접 앨범 작업에 참여하면서 진짜 젊은 세대의 느낌이 나올 수 있었다. (중략) 세 번째 성공 요인은 방탄소년단 특유의 ‘소통’이다. 방탄소년단은 SNS로 자신들의 밑바닥까지 보여준다. 단순한 음악활 동 이야기부터 숨겨진 자신의 성격까지 일거수일투족을 모두 공개하며 팬들과 ‘수평적 연대’를 모색한다.
_ pp.26-28, PART 01 방탄소년단이라는 신화
방탄소년단의 성공은 K팝 아이돌 육성 사이클의 재조정을 가져왔다. 시장의 파이가 커졌고 글로벌 영향력을 가진 군집도 드러났다. 손익분기점을 위해 수익화하는 기간, 즉 시장의 기초를 닦는 기간의 변화가 일어났다. 글로벌 시장을 겨냥하려면 기초 팬덤을 더 깊이 뿌리내려야 한다. 전략적 타깃 고객군에 오랫동안 지속적으로 투자하는 것이 필요하다. 이것은 근본적으로 글로벌 시장이 변했기 때문이다. 과거에만 해도 북미 시장, 유럽 시장 진출이 매우 어렵고 경제적 효과도 미미해 아시아 지역에서만 수익을 창출하는 것이 당연하게 받아들여졌다. 그러나 현대 거시적 관점에서 시장의 흐름을 보면 일본, 중국, 동남아뿐만 아니라 유럽, 미주까지 K팝 시장의 가시권에 들어왔다. 따라서 이 시장까지 감안해 기초 팬들에게 불을 지피는 일이 필요하다. 방탄소년단은 (비록 그것을 의도한 것은 아니었지만) 세계 팝 시장에 들어올 때 충실하게 브랜딩을 하고 팬들을 위한 기반(콘텐츠) 관리를 했기 때문에 전체 시장의 확산이 가능했다.
_ pp.104-105, PART 02 방탄소년단 성공의 네 가지 축 T.T.W.V.
그러면 방탄소년단의 무료 콘텐츠 배포는 언제까지 계속되는 것일까? 아니, 수익화는 언제쯤 본격적으로 이루어질까? 그것은 수년 내에 결정될 것인데 시장의 상황을 고려한 시뮬레이션을 통해 이루어질 것이다. 국내의 소셜커머스 시장은 과거 무수한 경쟁자가 진입했으나, 티몬, 쿠팡, 위메프 등 소수의 우월적 기업들로 재편되고 있는 상황이다. 이러한 우월적 기업조차 계속되는 적자를 감수하면서 소비자 플랫폼 확보에 진력을 다하는 형편이다. 언제가 소셜커머스 사업이 수익을 내기 위해 조치를 취할 시점일까? 이에 대한 전략 선택 방법은 기업의 미래 가치에 달려 있다. 영속적으로 플랫폼 경쟁을 하기 위해 본질적 가치를 침해하지 않는 범위 내에서 캐시카우를 찾거나 볼링앨리(Bowling Alley) 전략(창출 된 수익을 재투자)으로 대응해야 한다.
_ pp.200-201, PART 03 방탄소년단으로 보는 마케팅 혁명
방탄소년단의 초저가(무료) 전략은 성장 단계에 있는 아시아 지역 청소년층에 적절한 선택이었다. 물론 무형 콘텐츠의 특성상 공급 비용이 제로에 가까운 이유도 있지만, 양질의 콘텐츠를 무료로 퍼뜨린 선택은 K팝 스타의 경험에 목말라 있는 많은 팬에게 강하게 어필하기에 충분했다. 애플의 가격 전략도 산업 수명 주기에 따라 최적의 가격을 계산한 결과다. 아이폰을 초기에 출시할 당시 599달러라는 높은 가격을 책정해 도입 단계에서 얼리어댑터로부터 매출을 증대시키고 프리미엄 브랜드를 구축했다. 이후 성장 단계로 진입하기 위해 399달러로 가격을 낮추고 캐즘을 돌파했다. 아이폰은 빠르게 시장을 장악했으며 스마트폰의 대중화를 가져왔다.
_ p.218, PART 03 방탄소년단으로 보는 마케팅 혁명
구매가격 : 14,400 원
끌리는 사람은 매출이 다르다 - 실천편 : 한 달 만에 수익을 30배 올렸던 특별한 노하우
도서정보 : 김주하 | 2018-11-09 | PDF파일
지원기기 : PC / Android / iOS
어떤 자세로, 어떤 관점에서 생각하느냐에 따라 협상의 결과는 달라진다!
자신의 전략을 점검하며 협상의 기본기도 다지고, 매출 실적도 올리고 싶은 사람을 위한 『끌리는 사람은 매출이 다르다: 실천편』. 일할 때도, 일상에서도 협상의 고수가 되는 비법을 전수한 《끌리는 사람은 매출이 다르다》의 실천편이다. 전편을 통해 유능한 협상가들이 왜 잘될 수밖에 없었는지, 어떻게 해서 주변에 많은 사람들이 넘쳐나게 된 것인지 그 비밀의 열쇠를 찾았다면 실천편을 통해 어떻게 하면 자신이 유능한 협상가가 될 수 있을지, 어떻게 하면 주변에 사람들이 넘치게 만들 수 있을지 그 해답을 찾을 수 있도록 도와준다.
흔히 협상이라고 하면 거창한 것들을 떠올리지만, 우리는 일상 속에서 늘 협상을 하고 있다. 물건을 사고팔 때, 가족관계, 친구관계, 직장생활 등 협상이 존재하지 않는 곳은 어디에도 없다. 전편에서 우리의 모든 생활 속에서 다른 사람과, 나 자신과 어떻게 협상하는 것이 유리한지에 대한 구체적인 방법을 소개했다면 이 책에서는 그 방법을 나라면 어떻게 활용할지, 나라면 어떻게 협상을 하면서 인간적인 친밀함을 쌓고 매출을 끌어올릴지 생각하는 시간을 마련하면서 자신만의 전략, 자신만의 노하우로 채워나간다면 내실을 다지며 앞으로 매출을 올릴 방법을 찾을 수 있도록 이끌어준다.
▶ 『끌리는 사람은 매출이 다르다: 실천편』 북트레일러
https://youtu.be/Cu4tZnVdTOM
구매가격 : 7,200 원
my 브랜드파워 SNS마케팅
도서정보 : 김용근, 양주환 | 2018-11-05 | PDF파일
지원기기 : PC / Android / iOS
2015년 3월에 평범한 농업인 블로거 26인의 생생한 블로거 스토리를 포함하여 농업인에게 최적화된 블로그 마케팅 책자인 6차산업을 디자인하는 꿀짱의 블로그 마케팅 책자를 발간하여 많은 농업인을 비롯한 소상공인과 자영업자에게 블로그마케팅 지침서로 활용했으며 여기에 국한하지 않고 농업인들이나 소상공인, 자영업자분들에게 진심으로 필요한 SNS마케팅 책자가 필요하지 않을까 하는 생각에 2015년 6월부터 전국에 SNS마케팅 강의와 재능기부를 진행하면서 교육을 받으시는 분들께서 요구하는 내용과 필자가 반드시 필요하다고 생각하는 부분에 대해서 자료를 수집하고 정리하여 이번에 본 책자를 발간하게 되었다.
먼저 출간한 『꿀짱의 블로그 마케팅』에 이어서 많은 농업인과 자영업자를 비롯한 SNS마케팅에 관심 있으신 분들에게 가뭄의 단비가 될 수 있기를 고대한다.
구매가격 : 20,000 원
NAVER오픈마켓 스마트스토어
도서정보 : 김용근, 양주환 | 2018-11-05 | PDF파일
지원기기 : PC / Android / iOS
네이버 오픈마켓인 스마트스토어를 통하여 농산물을 판매하고 싶은데 너무 어렵고 설사 배웠다 하더라도 정작 상품을 입점하기 위해서 컴퓨터를 켜면 막막하다고 하시는 분들이 많아서 초보자도 쉽게 상품을 입점할 수 있도록 책자에 자세하게 설명하였습니다.
또한 스마트스토어를 운영하다 보면 궁금한 점이 많이 발생하게 되는데 고객센터에서 제시한 내용을 바탕으로 필자가 스마트스토어 교육을 진행하면서 많이 질문한 내용과 조치하는 방법에 대해서 수록하였으며 스마트스토어를 실습하기 전에 본 책자를 한번 읽어보시고 나서 실습을 하시면 아주 쉽게 따라 하실 수 있습니다.
구매가격 : 16,000 원
패션MD 3 : 쇼룸
도서정보 : 김정아 | 2018-10-15 | PDF파일
지원기기 : PC / Android / iOS
트렌드는 좇는 것이 아니라 만드는 것이다
‘평범함’을 ‘비범함’으로 만드는 쇼룸 비즈니스의 모든 것
많은 사람이 묻는다. “패션계는 정보 공유에 인색한 곳인데, 유명 편집숍들이 거의 똑같은 브랜드 셀렉션을 가지고 있는 이유는 무엇인가요? 혹, 서로서로 미리 상의라도 하는 건가요?” 그들은 일말의 정보도 나누지 않는다. 영업 비밀을 굳이 경쟁사와 나눌 이유가 없다.
국내 유명 편집숍 바이어들이 가는 곳은 정해져 있다. 가끔 트레이드 쇼에서 브랜드를 발굴하기도 하지만, 우리나라의 유명 편집숍 엠디들은 대부분 유명 멀티 라벨 쇼룸을 주로 방문하고 바잉한다. 수백, 수천 개의 쇼룸이 있지만 그들이 가는 쇼룸은 손가락 안에 꼽는다.
스토어에 모노 브랜드 스토어와 멀티 브랜드 스토어, 즉 편집숍이 있는 것처럼 쇼룸에도 모노 브랜드 쇼룸과 멀티 라벨 쇼룸이 있다. 편집숍에서 브랜드의 인기가 높아지고 브랜드의 컬렉션이 점차 커지면 모노 브랜드 스토어로 독립해서 나간다. 쇼룸도 마찬가지다. 처음에는 많은 브랜드가 멀티 라벨 쇼룸에서 론칭하거나 영입된다. 그 후 인기를 얻고 단단한 고객층을 확보하면 모노 브랜드 쇼룸을 직접 운영하게 되는 경우가 많다. 모노 브랜드 쇼룸의 경우 직접 컨택해서 찾아가면 되므로, 이 책에서는 국내외 유명 편집숍 바이어들이 반드시 들르게 되는 세계에서 가장 핫한 쇼룸 톱 10을 소개한다.
RTW(Ready to Wear)로 가장 핫한 쇼룸인 리카르도그라시(Riccardo Grassi)와 가방, 슈즈 등 레더 액세서리로 가장 핫한 쇼룸인 마시모보니니(Massimo Bonini)를 시작으로 나머지 쇼룸은 알파벳 순서로 정리했다. 또 아주 신선한 브랜드를 만날 수 있는 쇼룸 6개, 미국, 홍콩, 일본의 유명한 쇼룸 각각 1개씩, 국내 멀티 라벨 쇼룸으로는 스페이스 눌(Space Null)이 바로 그것이다.
‘패션 엠디 시리즈’가 대한민국 엠디들의 바이블,
엠디들의 교과서라고 불리는 이유
유통업계의 패션 브랜드 사업 진출은 막을 수도, 되돌릴 수도 없는 거대한 물결이다. 개인이나 중소기업이 리테일에서 눈을 돌려 홀세일 비즈니스 시장을 겨냥해야 할 때가 온 것이다. 리테일에서 얻은 경험으로 고객의 니즈를 파악하고, 거기에 맞는 브랜드를 골라 쇼룸을 전개해야만 하는데 이를 위한 정보가 너무 부족하다. 새로운 정보에 목말라하는 엠디들을 위해 저자는 세상에서 가장 핫한 쇼룸 톱 10의 위치와 전화번호는 물론 디자이너의 철학과 브랜드 큐레이션 선택 기준까지 공개해 주었다. 이것이 바로 패션 엠디 시리즈가 대한민국 엠디들의 바이블, 엠디들의 교과서라고 불리는 이유다.
‘패션 엠디 시리즈’ 속에는 2-3주에 수백만 원씩 하는 패션 엠디 아카데미에서 배울 수 없는 살아있고, 실제적인 정보가 가득 차 있다. 지난 11여 년간 온갖 실수와 실패, 시행착오를 겪으며 후배들이 중 엑기스만을 뽑고 또 뽑아 고스란히 적었기 때문이다. 이 책은 국내 패션 유통업계 관계자들, 수입 브랜드와 편집숍의 바이어들, 패션 아이템 ‘바잉’을 필요로 하는 업체, ‘편집’이 절실한 브랜드 기획자, MD를 희망하는 예비 취업자에 이르기까지 발품 외에 뾰족한 묘수가 없는 많은 이들에게 단비와 같은 정보를 제공할 것이다.
◎ 추천사
우리는 『패션 MD』바잉 편과 브랜드 편을 통해 어떤 브랜드를 어떻게 서치하고 바잉하는지 알게 되었다. 대한민국을 대표하는 슈퍼 엠디의 노하우를 공짜로 공유하는 재미가 쏠쏠했지만 도대체 그 좋은 브랜드를 어디 가면 살 수 있을지 궁금했다. 드디어 이 책을 통해 그 궁금증이 풀렸다. 세상에서 가장 핫한 쇼룸 톱 10을 기반으로 각 쇼룸의 위치와 전화번호는 물론 디자이너의 철학과 브랜드에 대한 정보가 차고 넘친다. 단순한 바잉, 그 이상을 원하는 엠디들을 위한 탁월한 안내서다.
_ 스타일리스트 정윤기
원브랜드, 원숍 시대가 가고 멀티의 시대가 왔다. 글로벌한 밀레니얼 소비자들은 가격에 상관없이 온오프라인을 마음껏 탐색하며 취향대로 브랜드와 상품을 조합해낸다. 이들의 검색 능력과 속도감, 기상천외한 큐레이션 능력을 따라가기란 사실상 불가능해 보인다. 이에 모든 브랜드는 반드시 ‘편집화’를 고민해야만 한다. 멋지게 편집하고 이익까지 남겨야 하는 이 이슈는 그 누구도 단시간에 습득하기 어려운 과제다. 그럼에도 자신의 경험과 지식을 기꺼이 나눠준 김정아 대표에게 뜨거운 감사의 인사를 전한다.
_ 〈패션비즈〉 대표 민은선
대한민국을 대표하는 엠디 중 김정아 대표만큼 견고하고 탄탄한 이력을 가진 슈퍼 엠디가 또 있을까? 자본력을 등에 업은 대기업 출신 엠디가 아님에도 그녀는 전 세계 패션계를 누볐고, 몸소 겪은 쇼룸 비즈니스의 노하우를 이 한 권에 담아냈다. 각 쇼룸의 설립 스토리, 패션 철학, 브랜드 큐레이팅 기준은 물론, 슈퍼 엠디의 인사이트까지 현실적인 어드바이스가 책 속에 가득하다. 11년 동안 축적된 슈퍼 엠디의 경험이 생생하게 살아 있는 패션 정보의 보고다!
_주한 프랑스대사관 오현숙 상무관
◎ 책 속으로
패션 도시에서 열리는 커다란 패션 트레이드 쇼는 이미 『패션 MD』 바잉 편에서 소개한 바 있다. 패션 엠디 시리즈의 마지막인 이 책에서는, 나머지 “어디서”에 대한 답을 찾게 될 것이다. 이렇게 패션 엠디들과 패션 엠디를 꿈꾸는 수많은 패션 피플들은 『패션 MD』 시리즈 세 권만으로도, 2-3주에 수백만 원 한다는 패션 MD 아카데미보다 실제적인 정보를 훨씬 많이 손에 쥐게 되리라 확신한다. 지난 10여 년간 온갖 실수와 실패, 시행착오와 땀방울로 단단해진 슈퍼 엠디로서 겪은 일 중 엑기스만을 뽑고 또 뽑아 고스란히 적었기 때문이다. 그 어떤 노하우와 정보도 아끼거나 숨기지 않았다. 모든 것을 다 나누고자 한다.
__「슈퍼 엠디의 11년 노하우를 담다」 중에서
리카르도 그라시가 스튜디오제타 시절 론칭했던 브랜드 들을 보면 그의 아방가르드하고 고급스러운 성향을 알 수 있다. 아방가르드의 대명사라 할 수 있는 메종마틴마르지엘라 Maison Martin Margiela 도 그의 쇼룸을 통해 이탈리아에 소개되었으며, 윔닐스 Wim Neels , 잔앤카를로스 Jan & Carlos , 캐서린햄닛 Katharine Hamnett , 이갈아즈로엘 Yigal Azrouel , 줄리아노후지와라 Giuliano Fujiwara , 안토니오마라스 Antonio Marras , 알비노 Albino , 지암바티스타발리 Giambattista Valli , 잘리아니 Zagliani , 닐바렛 Neil Barrett 등이 모두 스튜디오제타 시절 그라시가 론칭한 브랜드들이다.
__「리카르도 그라시 설립 스토리」 중에서
열심히 키우던 브랜드를 다른 쇼룸에 빼앗기기도 하고, 또 모노 쇼룸으로 내보내며 협업을 끝내기도 한다. 그래서 알티에이나 리프레젠트 같은 퍼텐셜 큰 브랜드를 계속해서 발굴하고 키워나가야 한다. 이런 의미에서 멀티 라벨 쇼룸들은 멀티숍과 같은 고민을 하고, 언제든지 사라져버릴 수 있는 캐시카우에 대비해 제2, 제3의 주요 브랜드를 키워두어야 한다. 그래서 마르코나3의 브랜드 리스트를 보면, (NEW)라고 표시된 브랜드가 유독 많은 것을 알 수 있다.
__「마르코나 3, 엠디 인사이트」 중에서
이미 확고하게 자리 잡은 유명 브랜드뿐 아니라 재능 있고 시크하며 진취적인 디자인에 고급 퀄리티를 가진 브랜드라면 신진 디자이너도 입점시킨다. 단 로우 컨템이나 가격이 저렴한 매스 브랜드는 제외하고 하이 컨템부터 럭셔리까지 고급 브랜드만을 선택한다. 오드르가 보유한 많은 디자이너 브랜드 가운데 이미 유명 백화점이나 편집숍 등에 입점해 있는 브랜드도 많다. 브랜드의 네이버링 Neighboring 과 포지셔닝을 매우 중요한 큐레이팅 포인트로 생각한다.
__「오드르, 브랜드 큐레이팅 기준」 중에서
유통업계의 패션 브랜드 사업 진출은 막을 수도, 되돌릴 수도 없는 거대한 물결이다. 이 물결은 점점 더 거세게 일 고 있다. 리테일 부문의 중소기업이나 다른 패션 대기업이 살아남을 가능성은 점점 줄고 있다. 바로 지금이 기회다. 개인 기업이나 중소기업은 리테일에서 눈을 돌려 홀세일 비즈니스 시장을 겨냥해야 할 때가 온 것이다. 리테일에서 얻은 경험으로 고객의 니즈를 파악하고, 거기에 맞는 브랜드를 골라 쇼룸을 전개해야 한다. 다양한 리테일러를 통해 마켓을 개발하는 일은 매우 흥미롭고 가슴 뿌듯한 일이다.
__「무모할 것, 도전할 것, 발전할 것」 중에서
구매가격 : 14,400 원
왜 그 사람이 말하면 사고 싶을까?
도서정보 : 장문정 | 2018-10-04 | EPUB파일
지원기기 : PC / Android / iOS
마케팅과 세일즈의 기본은 ‘말’이다
경기불황 여파에 마케터와 세일즈맨의 고민은 한결같다. “왜 안 팔릴까?” 제품을 열심히 만들어도 팔리지 않으면 소용없다. 그런데 불황과 상관없이 잘 사게 만드는 사람들이 있다. 그들은 같은 제품도 남보다 더 잘 팔아서 ‘대박 매출’을 올린다. 매출 신기록을 세우는 고수들의 비결이 무엇일까?
한국과 미국에서 마케팅 전문가로 활약하는 장문정은 『왜 그 사람이 말하면 사고 싶을까?』에서 9가지 ‘말’의 기술을 공개한다. 저자는 고객의 급소를 찌르는 ‘말’의 기술을 강조하며 다음과 같이 말한다. “똑같은 제품도 잘 사게 만드는 사람들이 있다. 그들은 상대가 원하는 것을 정확히 꿰뚫고, 질문에 분명하게 답하며, 문제나 요구 사항을 정확히 알아채고 대응한다.”
아이스 브레이킹은 필요없다
‘팔리는 말’의 고수 장문정의 언어 습관은 명쾌하다. 그 핵심은 ‘또렷함’이다. 무언가를 팔기 전에 명확히 정리할 것은 ‘고객’이다. 그다음 어떤 언어로 상대의 마음을 사로잡을지 전략을 선택한다. 9가지 말의 기술은 ‘타깃, 시즌, 공간, 사물, 공포, 저울, 비난, 선수, 통계’ 언어다. 설득 언어 기술은 화려함이 아니다. 말에 또렷함을 심으면 고객은 절대 등 돌리지 않는다.
그런데 아직도 고객을 처음 만나면 ‘아이스 브레이킹’을 해야 한다고 생각하는 사람들이 많다. 어색함을 푸는 감성적 접근이 중요하다는 것이다. 이에 대해 저자는 “이제 시대가 달라졌다”며 일침을 가한다. 소비자 200명을 대상으로 조사한 결과, 상대가 불필요한 감성적 ‘썰’을 풀면 오히려 답답해한다는 것이다. 즉, 어쭙잖은 이야기로 말문을 트는 것은 요즘 사람에게 ‘시간 낭비’다.
잘 사게 만드는 사람은 ‘타깃’에 맞춰 말하고, ‘시즌(타이밍)’을 노리며, ‘공간’을 활용하고, 직접 ‘사물(시연)’을 이용해 보여준다. 때로는 ‘공포’를 자극하고 ‘저울(비교)’에 올려 비교하고, ‘비난’의 기술을 쓴다. 고객보다 ‘선수’를 써서 궁금증을 해결하고, ‘통계(숫자)’를 섞어 말한다.
끄덕이고, 빠져들고, 사게 만들라!
물론 요즘 마케팅은 감성을 중시한다. 그러나 고객을 직접 만나 제품과 서비스를 팔아야 하는 사람에게 감성은 무기가 아니다. 저자는 상대의 지갑을 열어야 하는데 감성을 들이밀면 실패할 것이 뻔하다고 말한다. 메시지에 확신을 주는 ‘이성 언어’가 먼저이고, 그다음이 ‘감성’이라는 얘기다. “듣고 싶은 통쾌한 정보는 없고 너스레만 떠는 것처럼 속 터지는 일도 없다. 언어에는 또렷함을 심어야 하고, 그래서 이성 언어를 배워야 한다.”
그러므로 당장 매출을 올리고 싶다면 ‘말’을 바꿔보라. 흐리멍덩하게 말하지 말고 또렷하게 말하면 결과가 달라진다. 실제 내성적인 성격의 장문정이 마케팅 세일즈 고수가 된 비결도 ‘말’ 덕분이다. 불필요한 정보는 자기 자랑이다. 큰 소리를 내거나 빠르게 말하지 말고, 상대의 심리를 읽어 니즈를 간파해야 한다고 저자는 강조한다. “우리는 소비자에 대한 통찰력을 발휘해야 한다. 통찰력은 겉으로 드러나지 않는 내면을 파악하는 능력이다.”
고객이 무엇을 원하는지 고민하는 마케터부터 세일즈맨에게 『왜 그 사람이 말하면 사고 싶을까?』는 ‘팔리는 말’의 핵심이 담긴 9가지 ‘말’의 기술을 구체적으로 제안한다. 실제 기업의 사례는 물론 장문정이 직접 쓴 세일즈 스크립트까지 공개한다. 이론이 아닌 현장에서 바로 적용할 수 있는 이 책은 누가 어디서 무엇을 팔든 상대를 끄덕이고, 빠져들고, 사게 만들 것이다.
◎ 책 속에서
상품 컨설팅 전문가라는 직업상 나는 밤낮없이 의뢰받은 상품을 공부한다. 하지만 내가 다른 경쟁사보다 좋은 성과를 내는 노하우가 있다면, 상품에 몰두하기보다 그 상품을 사용하는 사람의 심리에 집중한다는 점이다. 상대의 심리를 읽어내지 못하면 일방적 자기 자랑만 되기 일쑤다. …(중략)… 우리는 소비자에 대한 통찰력을 발휘해야 한다. 통찰력은 겉으로 드러나지 않는 내면을 파악하는 능력이다. 소비자 통찰력을 발휘하려는 노력은, 고객이 왜 그렇게 행동하고 말하는지 이유를 캐치하게 해준다.
- ‘1장_ 타깃 언어, 고객의 니즈를 간파하라’ 중에서
계절의 변화는 소름 끼치도록 정확하다. 여름이 영원히 끝날 것 같지 않아도 한순간 낙엽이 진다. 영원히 얼어붙을 것 같은 겨울이 지나면 언제 그랬냐는 듯 새싹이 돋아난다. 계절은 몸으로 느끼게 하는 재주가 있다. 계절의 힘은 막강하다. 시즌 전략의 또 하나 큰 장점은 첫 해만 접근 공식을 잘 만들어놓으면 이듬해부터는 쉽게 접근할 수 있다는 점이다. 트렌드는 쉽게 변해도 계절은 한결같기 때문이다. 계절을 잘 이용해보라.
- ‘2장_ 시즌 언어, 잘 사게 되는 시간을 노려라’ 중에서
공간에 대한 투자는 비용으로 직결되기에 돈 쓰시라는 말은 함부로 할 수 없다. 하지만 공간에 적합한 언어를 만드는 것은 돈이 들지 않는다. 건설적 고민을 통해 마치 이사한 집에 가구를 배치하듯 그 공간에 맞는 적합한 언어를 배치해보시라. 장소가 달라지면 언어도 달라진다. 언어가 달라지면 생각이 달라진다. 생각이 달라지면 태도가 달라진다. 지갑 여는 태도 말이다.
- ‘3장_ 공간 언어, 같은 제품도 특별한 곳에서 산다’ 중에서
상대 제품을 근거 없이 폄하하는 것은 최악이다. 상대 제품을 존중해주고 관대하게 표현해주면 내 제품에 대해서도 신뢰감을 준다. 경쟁 제품도 잘 인지하고 있다는 인상을 줘야 하고, 경쟁 제품을 언급할 때 무척 공정하게 말한다는 느낌을 줘야 한다. 저울 언어는 대상의 긍정적 요소와 부정적 요소를 이분화하면 된다는 점에서, 누구나 쉽게 쓸 수 있는 이성의 무기가 된다.
- ‘6장_ 저울 언어, 경쟁 대상과 비교하라’ 중에서
당신도 회사에서 조용히 앉아 일만 하면 일을 잘하는지 못하는지 누가 알아주겠는가? 먼저 알리고 스스로 나서야 한다. 그러므로 후대응보다는 선대응이 맞다. 상대가 어떻게 나올지를 기다리지 말고 먼저 선수 언어를 날려야 한다. 상대의 생각을 내다보고 이미 꿰뚫고 있으면 상대는 고분고분해지는 습성이 있다. “이 말 하려고 그랬죠?” 내가 할 말을 상대가 이미 꿰뚫고 먼저 해버리면 맥이 빠져버리고 상대가 만만치 않다는 것을 느끼게 된다.
- ‘8장_ 선수 언어, 예측과 제압이 중요하다’ 중에서
구매가격 : 16,800 원