대화가 무서운 사람들을 위한 책
도서정보 : 리처드 갤러거(Richard S. Gallagher) | 2024-01-05 | EPUB파일
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울려대는 전화를 애써 무시하고 메시지로 답한 적이 있는가? 편한 사람들과 있으면 웃고 떠들지만 소개팅에만 가면 목소리가 덜덜 떨리는가? 사람들과 만나고 돌아오는 길에 ‘내가 하려던 말은 그게 아닌데…’라며 후회하곤 하는가?
이 책은 할 수만 있다면 대화를 피하고 싶은 당신을 위한 이야기다. 우리는 대화를 배워야 한다고 생각하기보다는 단순히 성격이 내향적이라서, 수줍음이 많아서 대화가 어렵다고 생각하고 만다. 하지만 저자는 대화는 자전거를 타거나 피아노를 치는 것처럼 배우고 익힐 수 있는 기술이며 오히려 내향적인 사람들이 대화의 기술을 익혔을 때 훨씬 뛰어난 기량을 발휘한다고 말한다.
이 책에서는 심리치료사이자 커뮤니케이션 전문가인 저자가 왜 대화의 기술을 꼭 갖추어야 하는지부터 할 말을 정리하고 연습하는 훈련과 실제 대화에 유용한 팁까지 대화에 관한 모든 것을 알려준다. 사람들을 만날 때마다 불편하고 숨이 턱턱 막혔다면 저자의 코칭을 따라 차근차근 말하기 연습을 해보자. 어디서나 주눅 들지 않고 편하게 대화를 즐길 날이 머지않아 올 것이다.
구매가격 : 12,000 원
승자의 언어
도서정보 : 세스 프리먼 | 2023-12-21 | EPUB파일
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“성공적인 협상을 원하는 모든 사람에게 이 책은 성배와도 같다!”
리처드 셸, 켄 블랜차드, 조 내버로, 리즈 엘팅 추천
인생을 ‘레벨 업’하고 싶다면 반드시 만나야 할 뉴욕 스턴 경영대학원 최고의 강의
협상의 최신 연구를 담은 비즈니스 필독서가 탄생했다. 『승자의 언어』는 뉴욕 스턴 경영대학원 교수이자 협상과 갈등 관리 분야의 세계적 석학 세스 프리먼의 15가지 협상 전략을 담았다. 세스 프리먼은 상대에게서 모든 것을 빼앗아오는 승리는 지속가능하지 않다고 강조하며, 탐욕이야말로 가장 경계해야 할 것이라고 말한다. 반면 상대방의 심기를 거스르고 싶지 않거나 이만하면 만족스럽다는 자기기만으로 쉽게 타협하는 태도 역시 독이나 다름없다고 경고한다. 세스 프리먼이 보는 바람직한 자세는 협상에 앞서 철저하게 준비한 후 협상장에서는 어느 한쪽에도 치우치지 않는 균형 감각을 보이는 것이다. 기업 임원 250여 명을 조사한 결과에 따르면 체계적인 준비는 평균 11퍼센트 이상 많은 가치를 창출했을 뿐 아니라 상대의 몫 역시 6퍼센트 더 창출해 되돌려주었다. 엄청난 이익을 만들어낸 것은 물론 준비하지 않은 사람들보다 상대방에게 더 많은 이익을 가져다준 것이다. 이것이 세스 프리먼이 역설하는 ‘따뜻한 승리’다. 이 책은 모든 상황 심지어 상대방이 모든 패를 쥐고 있는 상황에서도 패를 뒤집을 수 있는 역전의 기술을 제시한다. 독자는 연봉협상이나 비즈니스협상, 영업뿐 아니라 가족 간 관계 개선, 이웃과의 갈등 해결, 실의에 빠진 상대의 마음을 돌리는 일까지, 일상생활에서 다양하게 활용할 결정적인 무기를 손에 쥐게 될 것이다.
구매가격 : 13,900 원
리더의 말습관
도서정보 : 이인우 | 2023-12-20 | EPUB파일
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★★ 인정받는 리더는 어떻게 말해야 하는가?
★★ “이 책은 리더의 '말하기 교과서'다!”
★★ 김경일 교수 강력 추천
평소에 긍정적으로 말하는 사람이 있는가 하면, 부정적인 말습관을 가진 사람도 있다. 이들은 같은 것을 보고도 전혀 다르게 표현한다. 물이 절반만 채워진 컵을 보고 ‘컵에 물이 절반이나 남아 있다’라고 표현하는 사람이 있는가 하면, ‘컵에 물이 절반밖에 없다’라고 말하는 사람이 있다.
긍정적인 말을 하는 사람 옆에 있으면 주변이 밝고 좋은 에너지로 가득 찬다. 항상 웃는 이들과 함께 있으면 행복하고 힘이 난다. 다른 사람들과 잘 어울리면서 소통하고 좋은 관계를 만들어 나간다. 부정적인 말을 하는 사람의 주변은 어둡고 우울한 기운이 돈다. 항상 얼굴을 찡그리고 화를 잘 내는 이들과 함께 있으면 왠지 불편하고 불안하다. 조직이나 사회에서 꼭 필요하지 않으면 찾지 않는 사람들은 대부분 말습관이 좋지 않다.
좋은 말습관을 지니면 찾는 사람들이 많아진다. 세상을 바꾸려는 노력보다 좋은 말습관으로 바꾸면 인간관계가 넓어지고, 긍정적인 방향으로 행동하게 된다. 긍정적인 말은 우리 모두에게 큰 영감과 희망을 준다. 또 긍정적인 말은 자신과 주변 사람들에게 행복과 자신감을 전해 줄 뿐만 아니라, 어려운 상황에서도 우리를 격려해 준다. 긍정적인 말습관을 익히면 일이 더 잘 풀리고, 비즈니스도 성공으로 이끌 수 있다.
구매가격 : 11,900 원
나를 바꿀 수 없다면 말투를 바꿔라
도서정보 : 정병태 | 2023-10-25 | EPUB파일
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말하는 습관이 바뀌고 인생이 바뀌는 기적이 일어난다
과거로부터 ‘침묵은 금이다Silence Is Golden.’라는 것을 실생활에서 미덕으로 여기는 관습이 결국 표현력이 떨어지는 민족으로 만들었다. 그러나 이제는 변해야 한다. 말하는 능력이 경쟁력이 되어버린 사회가 되었기 때문이다. 따라서 뛰어난 언변력은 사람들의 마음을 파고들어 감동을 주고 설득할 수 있는 능력을 갖는다. 그러기 위해서는 말솜씨 키우는 기술을 갖추고 있어야 한다. 그런데 그 실질적인 말의 기술을 열정적으로 가르치는 곳이 드물다. 또 말하는 기술을 배우려는 사람도 드물다. 단순히 쉽게 생각하고 누구나 쉽게 할 수 있는 것으로 본다. 이를테면 자기소개나 인사말, 축사 정도를 잘하면 말을 다 배운 것으로 여긴다. 그러나 그것으로는 절대 안 된다. 단순히 조리 있게 자기소개 정도만을 배우고 말을 다 배웠다고 한다면 그 사람은 말을 배운 적이 없는 것이다. 독자 여러분은 이 책을 통해 말하는 습관이 바뀌고 이는 곧 인생이 바뀌는 기적을 경험하게 될 것이다.
구매가격 : 11,900 원
1% 유대인의 생각훈련
도서정보 : 심정섭 | 2023-10-18 | EPUB파일
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‘위대한 연구’라는 뜻을 가진 탈무드는 총 250만 단어, 75킬로그램 분량으로 5,000년 유대인의 역사를 담은 책. 즉, 수천 년 동안 척박한 환경을 헤치며 살아간 유대인들의 생존 지혜를 고스란히 담았다. 특기할 사항은 랍비 등과 같은 현자들이 대부분 생업을 유지하면서 탈무드의 지혜를 탐구했다는 것이다.
우리 사회가 직면한 수많은 난제에 대해 탈무드에서 답을 구할 수 있다고 말한다. 세계 1%도 안 되는 인구로 노벨상을 휩쓸며, 전 세계 소프트파워를 좌지우지하는 저력은 바로 탈무드식 사고훈련에서 나왔다. 그러면 정답이 없는 삶에서 자신만의 답을 찾아가는 탈무드식 생각훈련은 우리에게 어떻게 가능할까?
이 책에서 언급하는 유대인들의 생활 속 깨달음을 쉽게 읽어보고 각 파트마다 저자가 던지는 질문에 답해보자. 그리고 나만의 질문을 더해보자. 복잡하게 얽힌 문제를 다른 관점으로 볼 수 있는 통찰력이 생기고, 나만의 답을 조금 더 쉽고 빠르게 찾아갈 수 있는 논리력이 생길 것이다.
구매가격 : 11,900 원
비즈니스 협상론
도서정보 : 김병국 | 2023-10-04 | EPUB파일
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“진실을 말하되 전부 다 말하지는 말 것!”
글로벌 협상 전문가가 알려주는
협상의 성공부터 실패 사례까지
‘협상’이라는 말을 들으면 무엇이 먼저 떠오르는가? 어떤 이는 국제적인 외교 협상을 떠올릴 것이고, 어떤 이는 기업 간에 벌어지는 다양한 이해관계에 따른 협상을 떠올릴 것이다. 하지만 정작 자신이 매일매일 협상을 하며 살고 있다는 생각을 떠올리는 사람은 그리 많지 않을 것이다.
하지만 우리는 사소하든 크든 삶의 많은 부분에서 협상을 하며 살아간다. 협상의 대가들은 일상생활의 80%가 협상으로 이루어진다고 말할 정도이다. 작게는 쇼핑을 하며 흥정하는 일부터 거래처에 내 기획안을 통과시키는 일도 협상이다. 더 많은 연봉을 받기 위해 협의하는 일도 협상이다. 즉 무엇이든 내가 원하는 것을 상대방에게서 얻어내기 위한 모든 과정이 협상이란 뜻이다. 그럼에도 불구하고 우리는 협상을 제대로 배운 적이 없고, 협상은 일부 전문가들에게 국한된 일이라고 여기곤 한다. 그렇기에 협상을 해야 할 일 앞에서 자꾸 주춤하게 되고 때론 두려움도 느끼게 된다. 《비즈니스 협상론》은 이런 평범한 이들을 위한 협상 가이드북이다. 20여 년 전 처음 출간된 이래 입소문을 타며 ‘한국형 협상’의 바이블로 명성을 얻었고 많은 이들에게 극찬을 받아왔다. 자기계발 분야 멘토로 오랫동안 많은 이들에게 큰 울림을 준 세이노 역시 이 책을 두고 단 한 마디, ‘훌륭한 책!’이라고 추천하면서 두루뭉술한 협상 책 대신 이 책을 읽으라고 평하기도 했다. 하지만 절판된 후 책을 구하기 어려워 중고 책이 고가에 거래되고, 심지어 제본한 해적판이 암암리에 거래되기도 했다. 이에 이 책의 재출간 문의가 끊이지 않았고, 이런 독자들의 요청으로 최신 개정판을 출간하게 되었다. 최신 개정판에는 시대와 맞지 않는 내용들을 현재에 맞도록 다듬고 사례 등을 보강하였다.
구매가격 : 13,860 원
데일 카네기 성공대화론
도서정보 : 데일 카네기 | 2023-09-10 | EPUB파일
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데일 카네기가 알려주는 마음을 사로잡는 완벽한 화술
성공은 말하는 태도와
화술에 달려 있다!
말은 개인의 특성과 본질을 드러낼 수 있는 가장 훌륭한 표현 수단이고, 특히 오늘날의 처세와 성공 여부는 말하는 태도와 화술 능력에 크게 좌우된다. 말을 잘하는 방법은 특별한 재능이 없어도 누구나 쉽게 배우고 응용하고 실행할 수 있다. 사람들 앞에만 서면 우물쭈물 쪼그라드는 당신도 카네기의 훈련을 받으면 갓생으로 거듭날 수 있다.
구매가격 : 7,000 원
생각정리스킬
도서정보 : 복주환 | 2023-08-30 | EPUB파일
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<생각정리> 시리즈 10만 부 돌파 기념 ‘리커버’ 에디션!
★ 복잡한 생각은 스마트하게 정리하고,
★ 단순한 생각은 아이디어로 창조하라!
우리는 살아있는 동안 생각을 멈출 수 없다. 세상 모든 일의 시작과 끝이 생각정리로 이루어지기 때문이다. 문제는 생각이 정리되지 않아 힘들어 하는 사람들이 우리 주변에 너무 많다는 것이다. 챗GPT와 같은 인공지능이 등장하고 빅데이터 시대가 되었다고 하지만 정작 머릿속에 있는 생각을 체계적으로 정리할 수 있는 사람들은 과연 얼마나 될까?
세상에는 두 부류의 사람이 있다. ‘생각정리를 못해도 신경을 쓰지 않는 사람’과 ‘나만의 생각정리스킬을 만들기 위해 노력하는 사람’이다. 생각이 정리되지 않는 사람은 상대적으로 업무 속도가 느리며 말을 할 때 앞뒤가 맞지 않고 계획 없이 행동하게 된다. 또 계획성이 부족해 실수가 잦고 시행착오를 되풀이해 스트레스를 받는다. 생각정리스킬이 절실하게 필요한 사람이다. 반면, 생각정리를 잘하기 위해 꾸준히 노력하는 사람은 업무 속도가 높아지고 주변 사람들과 커뮤니케이션도 원활하게 진행된다. 물론 생각정리를 잘하기 위해 노력했지만 큰 효과를 얻지 못한 사람도 있을 것이다. 그 이유는 방법과 원리를 제대로 배우지 못했기 때문이다.
《생각정리스킬》을 한마디로 요약하면 ‘명쾌하게 생각하고 정리하고 말하는 방법’이다. 이는 비즈니스에서 가장 중요한 능력이자 기본 중의 기본이다. 생각정리, 생각설계, 생각표현, 이 3가지를 고루 갖춘 사람은 유능한 인재로 인정받을 수 있다.
《생각정리스킬》은 그동안 생각정리의 방법을 알지 못해 고민했던 사람들에게 희망을 갖게 해줄 것이고, 자신만의 생각정리스킬이 있던 사람에게는 날개를 달아줄 것이다.
구매가격 : 11,900 원
설득의 심리학 4 (2023)
도서정보 : 저자명 : 로버트 B. 치알디니, 스티브 마틴, 노아 J. 골드스타인 역자명 : 김은령 , 김호 | 2023-07-12 | EPUB파일
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살짝만 건드려도 큰 변화가 따라오는
52가지 ‘스몰 빅’!
◎ 도서 소개
설득의 대부 로버트 치알디니의 밀리언셀러 『설득의 심리학』 시리즈의 실전 기술편!
세계적인 설득 전문가들의 수십 년에 걸친 사례 연구와
작고 사소한 변화로 놀라운 성과를 이끌어내는 52가지 스몰 빅의 힘!
세계적으로 유명한 ‘설득의 대부’ 로버트 치알디니의 베스트셀러 『설득의 심리학』 시리즈의 네 번째 책이 출간되었다. 짧지만 강렬한 52가지 사례를 통해 비즈니스 고객뿐만 아니라 동업자와 동료, 친구·이웃과 함께하는 일상의 순간까지 작은 행동으로 어떻게 크고 바람직한 결과를 불러일으키는지 알려준다. 수많은 데이터들이 해일처럼 몰려오는 시대에 사람들의 결정을 이끄는 것은 창의력도, 실행력도, 변화도 아닌 맥락(context)에 대한 이해이다. 한 명의 사람을 이해하기 위해서는 개인의 특성과 그가 놓여 있는 배경을 이해해야 한다. 맥락을 활용하여 심리적인 환경에 대한 분석이 완료되었다면 설득의 기술을 토대로 그 사람을 다르게 행동하도록 ‘변화’시키고 원하는 방향으로 ‘교육’시키고 마음을 사로잡아 ‘영향력’을 행사할 수 있도록 한다. 대단한 것처럼 들리지만 이 모든 것의 시작은 아주 사소한 변화에서 출발한다. ‘스몰’이라는 마법에 집중하여 누구보다 큰 결실인 ‘빅’을 얻자. 놀라운 설득의 기술을 익혀 비즈니스와 일상에서 우위를 점할 수 있다!
☞ 21세기북스 추천 도서
설득의 심리학 1 Influence 로버트 치알디니 지음｜황혜숙, 임상훈 옮김｜2023년 4월 26일
설득의 심리학 2 PRE-SUASION ｜로버트 치알디니 지음｜인지심리학자 김경일 옮김｜ 2023년 6월 28일
설득의 심리학 3 Yes! ｜로버트 치알디니, 스티브 마틴, 노아 골드스타인 지음｜김혜린, 윤미나, 이주현 옮김｜ 2023년 6월 28일
◎ 추천의 글
다른 사람들이 가진 믿음이나 하는 행동을 바꾸려고 애를 먹었던 사람이라면 여기 희망이 있다. 이 책은 설득에 관한 세계적인 전문가가 들려주는 최고의 과학과 실천을 제공한다. 영향력에 대해 고민해본 사람이라면 이 책에서 눈을 뗄 수 없을 것이다.
- 애덤 그랜트 (와튼 스쿨 교수,《오리지널스》 《기브앤테이크》 저자)
더 나은 협상가가 되길 원하는가? 더 생산적으로 미팅을 끌어가고 싶은가? 아이들이 채소를 더 먹게 하고 싶은가? 이 책은 설득력을 강화시키고 싶은 모든 이들에게 간단하고도 힘 있는 발판을 마련해준다.
- 조나 버거 (와튼 스쿨 교수, 《보이지 않는 영향력》 저자)
이 책은 내가 지난 25년 동안 스탠퍼드대학교 조직심리학 수업에서 필독서로 지정한 유일한 책이다. 학생들은 이 책을 읽은 후 자신의 삶이 얼마나 놀랍게 바뀌었는지를 입에 침이 마르게 이야기하고 있다. 개정증보판은 더욱 유용하고 흥미로운 내용으로 가득하다.
- 로버트 서튼 (스탠퍼드 경영대학원 교수)
치알디니 박사와 마틴, 골드스타인은 설득 과학 분야의 ‘드림팀’이다. 저자들은 짧지만 예리한 소재들을 통해 전 세계 최신 연구를 설명하는데, 이는 주변 사람들에게 영향을 주고 그들을 행동하게 하기 위한 실용적이며 실행 가능한 방법들이다. 이 책은 일상의 모든 면에서 당신에게 힘을 실어줄 것이다.
- 다니엘 핑크 (미래학자, 《파는 것이 인간이다》 《드라이브》 저자)
작은 변화가 큰 차이를 가져온다는 것을 의심했다면, 이 훌륭하고 예리한 책이 당신의 의심을 한순간에 잠재울 것이다.
- 댄 애리얼리 (듀크대학교 경제학과 교수, 《상식 밖의 경제학》 저자)
◎ 책 속으로
만약 다수의 사람들이 이렇게 큰 영향을 미치는 행동이나 변화를아직 실행하지 않고 있다면, 얼마나 많은 사람이 세금을 내고 약속을 지키고 숙제를 제시간에 마치는가 하는 바람직한 행동을 강조하는 전략은 그리 성공적이지 못할 것이다. 이 경우라면 다수가 되는 사람을 ‘꾸며내고’ 싶은 충동을 느끼겠지만, 우리는 이런 시도에는 강력하게 반대한다. 비윤리적일 뿐 아니라 이미 제시한 사회적 증거가 꾸며진 것이라는 사실이 드러나는 순간 미래에 다시 영향력을 행사하고자 할 때 사람들이 더는 신뢰하지 않을 것이고, 최악의 경우 이 시도가 유해하다고 생각하게 될 것이다.
_ p.39, 01 사람들이 제때 세금을 내도록 설득한 스몰 빅은 무엇일까?
협상과 결정을 할 때 그 행동과 결정에 영향을 미칠 사소하지만 강력한 요소를 인식하는 것이 매우 중요하다. 이런 인식에 맞춰 행동하는 것은 〈포세이돈 어드벤처〉에 못지않은 심각한 재난을 야기해 비즈니스를 침몰시키지 않도록 대비하는 데 도움이 된다. 예를 들어 스탠퍼드 경영대학원의 제프리 페퍼Jeffrey Pfeffer 교수가 설명한 것처럼 특정 프로젝트를 감독해왔다면 조직 내 다른 사람에게 그 일의 성공 여부를 판단할 책임을 넘겨줘야 한다. 당신은 프로젝트의 가치를 과대평가할 위험이 있기 때문이다. 선발된 판단자가 당신과 연관이 없을수록 프로젝트에 대해 객관적인 평가를 할 것이다.
_ p.104, 12 성공적인 의사 결정을 위해 피해야 하는 스몰 빅은 무엇일까?
저축 계좌를 바꾸도록 유도하려면 고객들이 온라인 뱅킹에 로그인할 때 현재 계좌와 더 개선된 계좌 사이에서 능동적 선택을 할 수 있도록 제안하는 것이 좋다. 물론 이때에도 새로운 계좌로 바꾸지 않으면 잃게 될 것들을 강조해야 한다. 학교 교장이 학부모를 대상으로 ‘걸어서 등교하기’ 프로그램의 참여를 유도하려면 차로 아이를 데려다주는 것과 걸어서 데려다주는 것 사이에 능동적 선택을 요청하는 것이 좋다. 이때에는 신선한 공기, 운동, 사회적 수용 등 걸어서 등교하지 않을 때 경험할 수 없거나 잃게 되는 것들을 강조하도록 한다.
_ p.129, 17 효과적인 디폴트 옵션을 만드는 스몰 빅은 무엇일까?
연구에 따르면, 승진을 원하거나 누군가를 추천할 때 바로 지난 경험을 보여주는 대신 미래의 가능성을 강조하는 쪽이 더 효과적이라고 한다. 이렇게 하면서 구인자들의 관심을 끌 수 있는 기회를 늘릴 수 있고, 이어서 적절한 정보를 통해 실제 달성한 성취와 경험을 더한다면 더욱 관심을 끌 수 있다. 이와 비슷하게 고등학교 졸업생들은 대학 지원서와 함께 준비해야 하는 자기소개서에서 입학사정관에게 자신이 갖고 있는 가능성을 먼저 소개하는 것이 좋다.
_ p.145, 20 가능성을 현실로 바꿔주는 스몰 빅은 무엇일까?
유사한 맥락에서 다른 사람들을 지도하거나 훈련시키는 사람들은 이미 달성하거나 남아 있는 작은 영역을 강조하며 피드백이나 추천을 프레이밍하도록 유의해야 한다. 직원들의 자기계발과 관련해 팀장이나 매니저들은 작은 영역에 대해 알려주며 영향력을 행사하거나 설득을 시도해볼 수 있다. 이를 위한 한 가지 방법은 직원의 자기계발 계획에서 특정 목표를 달성하기까지 몇 퍼센트나 진전했는지를 알려주는 것인데, 그 진전이 절반 이상을 넘어가면 지금까지 달성한 것을 강조하던 방식에서 벗어나 목표 도달까지 얼마나 남아 있는지 강조하는 것으로 바꿔야 한다. 이런 작은 변화를 통해 직원들은 작은 영역에 집중하면서 성과에서 큰 차이를 만들어낼 수 있다.
_ p.264, 43 다른 사람 또는 나 자신에게 동기부여해주는 스몰 빅은 무엇일까?
다른 사람들이 저지른 최악의 사례를 모아 목록을 만들고 그로부터 무언가 배울 때 세 번째 이득이 있다. 이 목록은 다른 사람들이 저지른 실수로 이뤄져 있기 때문에 실수를 있는 그대로 이해하기가 쉬워진다. 만약 목록이 자신의 실수로 이뤄져 있다면 그것이 실수가 아니었으며 단지 통제할 수 없는 불운과 좋지 않은 타이밍 때문에 일어난 것이라고 스스로 설득하려는 성향과 싸움을 해야 할 것이다. 타인이 저지른 판단 실수는 이런 자기방어적 편향을 피하고 자신을 위한 효과적인 교육 도구를 제공해준다. 이런 혜택은 팀 구성원들에게까지 확대될 수 있다. 영리한 리더는 자신의 팀 동료보다 외부 사람의 실 수에 대해 이야기함으로써 앞으로의 행동을 격려하고 팀원 입장에서 는 동료로부터 직접 비판을 받을 때 종종 생기는 분노를 피할 수 있다.
_ p.285, 47 다른 사람의 작은 실수에서 어떤 스몰 빅을 찾아낼 수 있을까?
다른 사람들이 생각하고 느끼고 행동하는 방식에 영향을 주려 할 때 작은 변화를 통해 큰 차이를 만들 수 있는 이유는 그것이 사소하고작은 변화이기 때문이다. 이런 변화는 레이더망 아래로 피해 날아다닌다. 이런 변화에 의심이나 주의를 기울이는 사람은 적다. 대신 이런 변화는 거의 자동적이고 무의식적인 방법으로 조용하게 결정을 내리게 하고 우리의 행위에 영향을 미친다. 더 큰 것이 종종 더 낫다는 이 시대에 우리는 윤리적인 영향력의 도구로 가득 찬 도구상자를 제공했다는 점뿐만 아니라 이 도구들이 아주 작고 사소해서 사람들이 거의 눈치채지 못한다는 점을 특히 기쁘게 생각한다. 그런 점에서 영향력과 관련해서는 사소하고 작은 것이 새로운 ‘빅’인 것이다.
_319쪽, 스몰빅: 보너스
구매가격 : 17,600 원
설득의 심리학 2 (2023)
도서정보 : 저자명 : 로버트 B. 치알디니 역자명 : 김경일 | 2023-07-12 | EPUB파일
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상대방의 마음을 사로잡기 위한 심리 설계 전략
“타이밍은 설득의 모든 것이다. 무엇이 아니라 언제 말하느냐가 핵심이다!”
◎ 도서 소개
아마존 화술･협상 분야 1위!
뉴욕타임스･월스트리트저널 베스트셀러!
파이낸셜타임스 선정 올해의 경제경영서!
인지심리학자 김경일 강력 추천!
“치알디니의 33년 연구의 정수를 담은, 실천적 삶과 소통의 지혜들로 재탄생한 심리학 역작!”
당신이 모르는 사이에 시작된 설득 전쟁의 비밀!
최고의 설득은 메시지 자체가 아니라, 메시지가 전달되기 전 핵심적인 순간에 일어난다!
세계적으로 ‘설득의 대부’로 불리는 로버트 치알디니의 밀리언셀러 《설득의 심리학(Influence)》을 출간한 이후, 33년간 직접 발로 뛰어 연구한 결과물의 정수를 이 책에 담았다. 출간되자마자 베스트셀러에 이름을 올렸던 《초전 설득》이 ‘설득의 심리학 시리즈’에 힘을 싣기 위해 《설득의 심리학 2》로 이름을 바꿔 개정 출간되었다. 이번 개정판에서 독자들이 이해하기 쉬운 언어로 골라 정리하여 새단장을 했다.
우리는 신문, TV를 비롯한 각종 미디어 채널과 모바일을 통한 SNS 정보, 하다못해 길거리의 상점 간판 등 하루에도 수십 가지 광고와 판촉물을 접하게 된다. 그들은 매혹적인 문구와 이미지로 우리의 마음을 사려하고, 실제로도 그렇다. 그렇다면 마케터들은 어떻게 우리가 광고를 잘 받아들이게 만드는 걸까? 잘 살펴보면 사람들이 그 물건을 살 수밖에 없도록 유도하는 장치가 사전에 세팅되어 있다. 그게 무엇일까.
전 세계 세일즈맨과 마케터들에게 ‘구루(guru)’로 불리는 로버트 치알디니 박사에 따르면 설득의 성공 여부는 메시지에 있는 것이 아니다. 사람의 심리와 행동 패턴을 이용해 설득에 성공하는 것보다 더 중요한 것은 바로 ‘예스’를 할 수밖에 없는 상황을 설계하는 것이다. 이 책에서는 바로 그 타당한 ‘맥락’을 만드는 방법을 소개하고 있다.
특히 저자는 과학적 연구와 함께 다양한 상황과 현장에서 겪은 사례들을 엮어 타당성을 강화하는 한편, 누구나 실생활에서 활용할 수 있도록 이해하기 쉽게 설명한다. 지금까지 설득 기술의 통념을 뒤엎는 새로운 설득의 원칙을 제시하고 있는 비즈니스계의 새 지평을 열어 줄 것이다.
☞ 21세기북스 추천 도서
설득의 심리학 1 Influence 로버트 치알디니 지음｜황혜숙, 임상훈 옮김｜2023년 4월 26일
설득의 심리학 3 Yes! ｜로버트 치알디니, 스티브 마틴, 노아 골드스타인 지음｜김혜린, 윤미나, 이주현 옮김｜ 2023년 6월 28일
설득의 심리학 4 Small Big｜로버트 치알디니, 스티브 마틴, 노아 골드스타인 지음｜김은령, 김호 옮김｜ 2023년 6월 28일
◎ 추천의 글
“과학과 합리성의 틀 안에서는 논리로 제압하는 것이 설득의 전부였다. 하지만 이런 방식은 머리로는 이해될지언정 가슴으로는 설득되지 않는 경우가 많다. 이제는 어떻게 ‘동질감’을 쌓고 자발적 동의를 이끌어낼 수 있을지가 더 중요하다. 모든 이에게 도움이 될 책이다.”
― 김봉진, (배달의민족 창업자, (주)우아한형제들 CEO)
“이 책은 해외 발주처와의 협상을 준비하는 모든 해외 영업맨들에게 굉장히 중요한 통찰력을 제공해줄 것이다. 또한 자신이 바라는 대로 눈부신 결과를 견인해줄 책이라 확신한다.”
― 김성열, (전 롯데건설 해외영업 본부장, 현 윈체 부회장)
“클라이언트를 설득해야 하는 나와 같은 직업을 가진 이들에게 꼭 필요한 책이다. 내일 당장 클라이언트와 마주해야 한다면 오늘이라도 바로 읽으라고 적극적으로 추천하고 싶다. 늘 고객의 의도대로 맞춰가던 당신에게 이 책은 한 줄기 빛이 될 것이다.”
― 이성훈, (위디아이 이사)
“오랜만에 로버트 치알디니의 새 책을 만났다. 역시 그는 명쾌한 논리와 근거로 읽는 이들에게 새로운 통찰을 제공한다. 특히 새로운 설득 법칙 ‘연대감’을 통해 자발적 설득을 이끌어내도록 한다는 점에서 이 책은 두고두고 참고할 만하다.”
― 오영일, (서울과학기술대학교 영문학과 교수)
“설득에 관해 문자 그대로 ‘책을 쓴’ 로버트 치알디니의 연구는 그 어떤 사회학자의 것보다 더 자주 그리고 성공적으로 활용되었다. 그리고 지금 그는 다시 해냈다. 우리 에게 설득하기 전 ‘순간의 힘’이 무언지 보여줬다. 이는 로버트 치알디니만이 이룰 수 있는, 권위 있고 독창적이며 즉시 실행 가능한 연구 결과다.”
— 리처드 H. 탈러, (시카고 부스 경영대학원 행동과학 및 경제학 교수, 《넛지》 《똑똑한 사람들의 멍청한 선택》 저자)
“위대한 사회심리학자 로버트 치알디니는 설득의 사회학에 관한 또 하나의 영원한 필독서를 저술했다. 나는 앞으로 몇 년 동안이나 이 책을 추천할 것이다.”
— 에이미 커디, (하버드 경영대학원 부교수, 《프레즌스》 저자)
“《설득의 심리학 1》은 내가 가장 자주, 그리고 서슴지 않고 추천하는 책이다. 이번 《설득의 심리학 2》에서는 더욱 놀라운 통찰력을 보여준다.”
— 칩 히스, (스탠퍼드 경영대학원 조직행동론 교수, 《스위치》 《스틱!》 저자)
“이 책에서 가장 매력적인 부분은 설득의 가장 중요한 요인이 그 순간에 우리가 선택하는 말들이 아니라, 설득 이전의 상황을 어떻게 세팅하는가에 있다는 사실이다. 로버트 치알디니는 설득에 관한 세계적인 전문가다. 당신은 앞으로 설득에 관해 완전히 다른 시각을 갖게 될 것이다.”
— 애덤 그랜트 와튼스쿨 조직심리학 교수, 《오리지널스》 《기브앤테이크》 저자
“이 책은 설득의 과학을 확장시켰다. 주목할 만한 기대작이자 새로운 고전이 될 것이다. CEO부터 신문판매원에 이르기까지 비즈니스를 하는 모든 사람의 책장에 자리할 책!”
— 〈포브스〉
“그의 연구는 다른 사람을 설득하는 방법뿐만 아니라, 어떻게 설득되도록 준비할 것인가에 대해 속속들이 보여준다. 페이지를 넘길 때마다 현장과 연구실을 넘나들며 쌓은 실험적 증거들이 차곡차곡 쌓인다. 학자, 교사, 연구자 들에게는 ‘주석’이 매우 귀중한 자료가 될 것이다. 치알디니는 늘 그렇듯 차분하고 매력적인 태도로 학술적 문제를 다룬다. 또한 다양하고 방대한 예시와 연구논문을 이용하여 쉽고 자세하게 새로운 설득 개념인 ‘초전 설득’을 설명한다. 이 책 전체를 관통하는 메시지는 꽤 매력적이다.”
— 〈월스트리트저널〉
◎ 책 속으로
고대 중국의 병법가 손자(孫子)가 “모든 전투는 치러지기 전에 이미 승패가 결정된다.”라고 사전 계획의 가치를 역설한 것만 봐도 잘 알 수 있다. 컨설턴트들은 먼저 ‘신뢰할 수 있는 조언자’의 지위를 획득한 후 고객으로부터 일을 받으라고 배운다. 데일 카네기는 “2년 동안 다른 사람들이 당신에게 관심을 갖도록 노력하는 것보다 두 달 동안 당신이 다른 사람들에게 진정으로 관심을 갖는 것이 더 많은 친구를 만들 수 있는 방법이다.”라고 확신했다. 모두 현명한 조언임에 틀림없다. 하지만 여기에도 무언가 빠진 것이 있다. 일(日), 주(週) 또는 월(月) 단위의 사전 활동도 필요하기 때문이다. 이 책은 그 점을 메워준다.
- p.20 작가의 말, 절대 거절할 수 없는 설득은 어떻게 시작되는가
더욱 놀라운 점은 ‘최초로 등장하는 것의 강력한 힘’이 큰 숫자가 먼저 나오는 경우에만 국한되지는 않는다는 것이다. 한 연구에서는 대학생들을 두 집단으로 나누고 각각 종이 위에 긴 선과 짧은 선을 그리게 했다. 그런 다음 미시시피 강의 길이를 물었더니 선을 길게 그린 학생들이 짧게 그린 학생들에 비해 강의 길이를 훨씬 더 길게 추정했다. 그뿐만 아니라 ‘최초로 등장하는 것의 강력한 힘’은 숫자와 전혀 상관없는 상황에도 적용된다. 손님들이 와인 상점에서 와인을 고르는 동안 매장 안에 독일 음악이 흘러나오면 독일산 빈티지 와인을 구매할 확률이 더 높았으며, 프랑스 음악이 흘러나오면 프랑스산 빈티지 와인을 구매할 가능성이 더 높았다.
이렇듯 하나의 특정한 경험만이 나중에 일어나는 일에 영향을 미치는 것은 아니다. 그것은 숫자일 수도 있고, 선의 길이일 수도 있으며, 배경음악의 종류일 수도 있다. 나중에 더욱 자세히 나오겠지만, 어떤 심리학적 대상에서도 순간적인 주의 집중이 사람들의 반응을 바꾸는 현상은 나타날 수 있다.
- pp.33-34, 1장 설득의 순간을 설계하라
요컨대 눈에 띄는 것이 중요하다고 여겨지고 ‘초점의 대상이 곧 원인’ 으로 간주되기 십상이기 때문에, 메시지의 특정 측면으로 사람들의 주의를 유도하면 그들로 하여금 이미 상당한 수용성(receptivity)을 내재하게 만들 수 있는 이점이 커뮤니케이션에 존재한다. 실제로 이렇게 유도된 주의는 초전 설득 단계에서 듣는 사람의 경계를 허문다. 그 메시지를 처리하기도 전에 이미 마음의 빗장을 열어놓는 셈이다. 이는 모든 설득가의 꿈이기도 하다. 왜냐하면 설득 과정에서 가장 어려운 것은 내 메시지가 가지는 장점을 전달하는 것이 아니라 사람들로 하여금 시간과 에너지를 쪼개서 그 메시지에 이목을 집중하도록 하는 것이기 때문이다.
- pp.116-117, 4장 중요성이 바뀌면 인과관계도 바뀐다
어떤 종류의 존재, 어떤 종류의 인식된 관계가 동료 간의 호감을 극대화할까? 그에 대한 답은 미묘하지만 중요한 차이점을 필요로 한다. 사람들이 가장 실속 있는 호의를 베풀도록 이끄는 관계성은 “그는 우리와 비슷한 사람이야(Oh, that person is like us).”가 아니라 “그는 우리 사람이야(Oh, that person is of us).”라고 말하는 관계성이다. 예를 들어보자. 나는 취향과 선호도 면에서 내 형제보다는 직장 동료와 공통점이 많지만, 둘 중 누구를 내 사람(of me)으로 여기고 누구를 그저 나와 비슷한 사람(like me)으로 여길지, 그리고 도와달라는 말을 들었을 때 누구를 더 도우려 할지는 분명하다. 연대감의 경험은 단순히 유사성에 대한 것이 아니다. (유사성도 작용할 수는 있지만 호감의 원칙을 통해 낮은 정도에 그칠 뿐이다.) 중요한 것은 정체성 공유다.
- pp.262-264, 11장 연대감 1: 함께 존재하기
실제로 고고학과 인류학의 기록들을 보면 모든 인간 사회에서 노래, 행진, 의례, 구호, 기도문, 춤이라는 형식으로 함께 혹은 동시에 반응하도록 하는 방법들이 발달해왔다는 사실을 확실하게 알 수 있다. 게다가 이러한 것들은 선사시대부터 행해졌다. 예를 들어 신석기시대와 금석병용기(金石竝用期, 석기시대에서 청동기시대로 넘어가는 과도기-옮긴이)에 그려진 그림이나 암각화나 동굴벽화에는 집단으로 춤을 추는 장면이 상당히 자주 표현되어 있다. 행동과학 연구 자료에 그 이유가 명확히 드러난다. 사람들은 일원화된 방식으로 행동하면 실제로 결속하게 되기 때문이다. 그 결과, 집단 연대감은 대개 훨씬 작은 가족 단위에서만 보이는 충성도와 자기희생 정도를 사회에 대해서도 가능하도록 하면서 사회의 이익에 도움이 된다. 따라서 인간 사회는 심지어 고대 사회에서조차도 조율된 반응을 포함하는 집단 결속 ‘테크놀로지’를 발견한 것으로 보인다. 그 효과는 혈연관계에서만 나타나는 효과-우리성(we-ness), 통합성(merger), 자아와 타인의 모호한 경계-와 유사하다.
- pp.287-288, 12장 연대감 2: 함께 행동하기
병원이나 치과 진료 예약일에 나타나지 않은 환자들은 단순한 불편 이상의 피해를 준다. 그들은 의료 복지 분야에 상당한 비용 손실을 초래하는 것이다. 병원은 이렇게 나타나지 않는 환자들을 줄이기 위한 일반적인 방법으로 환자들에게 약속을 상기시키도록 하루 전날 전화를 한다. 내 동료인 스티브 마틴이 영국의 의과대학에서 실시한 연구에서 이런 노력은 이른바 노쇼(no-show) 비율을 3.5퍼센트까지 줄였다. 그러나 전화 알림 서비스는 시간과 돈이 필요한 것은 물론이거니와 그마저도 언제나 예상 목표에 도달하는 것도 아니다. 이런 방법과 약속 절차를 이용하는 지혜로운 방법을 비교해보자. 병원 방문 후 다음 예약을 할 때 우리는 모두 어떤 순서로 진행되는지 알고 있다. 접수처에서 다음 약속 날짜와 시각을 카드에 적어 환자에게 준다. 이렇게 하는 대신에 환자들에게 카드를 채우도록 요청하면 이런 행동 단계로 인해 그들은 약속을 지키려고 더 노력하게 된다. 비용이 들지 않는 이 절차를 영국의 의과대학에서 시도하자 노쇼 비율이 18퍼센트까지 줄었다.
- p.319, 14장 설득의 효과를 지속하는 법
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